Beratung kontra No-Names

Matthias Knofe, Vertriebsleitung Bosch Elektrowerkzeuge Europa Mitte (Deutschland, Schweiz, Österreich): „Bei der Steigerung des Markenwertes spielen die Bosch-Shops eine wichtige Rolle.“
diy: Herr Knofe, die Bosch-Shops sind jetzt seit gut einem Jahr in Baumärkten zu finden, derzeit sind es in Deutschland genau 115. Können Sie bereits eine Bewertung vornehmen?
Knofe: Wir betrachten bereits jetzt das Konzept als vollen Erfolg. In den Outlets, in denen wir die Shops zum Einsatz bringen, registrieren wir im Durchschnitt eine zweistellige Steigerung im Segment Elektrowerkzeuge.
diy: Denken Sie daran Ihre Shops weiterzuentwickeln?
Knofe: Wir arbeiten derzeit an zusätzlichen Präsentationsvarianten, die sich auch in kleineren Märkten einsetzen lassen. Die derzeitige Konzeption, mit einer Größe von rund zwölf m², ist in Deutschland für vielleicht 250 Märkte geeignet. Das ist für einen durchgängigen Marktauftritt zu wenig. Mit neuen Varianten wollen wir dieses Potenzial spürbar auf rund 500 in Frage kommende Outlets vergrößern.
diy: Was hat Sie letztlich dazu veranlasst, die Shops dem Handel anzubieten?
Knofe: Wir beobachten ja seit Jahren einen stagnierenden bis rückläufigen Markt für Elektrowerkzeuge in Deutschland. Dennoch gehen wir davon aus – und entsprechende Untersuchungen bestätigen uns in dieser Annahme – dass es nach wie vor viele Anwender gibt, die bereit sind, für ein gutes Produkt auch gutes Geld auszugeben. Nur, sie werden häufig nicht entsprechend beraten. 70 Prozent der Endverbraucher, die in Baumärkten einkaufen, wollen aber diese Beratung haben. Doch da sie diese häufig nicht bekommen, entscheiden sie sich letztlich beim Vergleich unterschiedlicher Produkte für den Weg des geringsten Risikos: Und das heißt letztlich, den kleinsten Preis! Und der wird ihnen eben durch die No-Names geboten.
Von den Bosch-Shops finden sich gegenwärtig 115 in Deutschland. Zudem sind sieben in Österreich und der Schweiz angeschlossen. Konzipiert ist der Markenshop jedoch für den weltweiten Einsatz. Je nach Größe und Frequenz des Outlets, setzt Bosch auch eigene Mitarbeiter in der Beratung ein.
diy: Doch was macht Sie so sicher, dass Sie den No-Names die Marktanteile abnehmen. Ist es nicht wahrscheinlicher, dass Ihr besseres Beratungsinstrument letztlich mehr auf Kosten anderer Markenanbieter geht?
Knofe:  Der Marktanteil der No-Names in Deutschland liegt inzwischen mengenmäßig bei ca. 50 Prozent. Die andere Hälfte teilen sich die Markenanbieter. Hier sind wir mit den Marken…