Der Flächenmanager für die Baumarktbranche

diy: Herr Schneider, Sie sind ja in der Baumarktbranche nicht gerade eine unbekannte Größe. Was hat Sie denn, um es salopp auszudrücken, „geritten“, auf einem neuen Feld aktiv zu werden? Sind Sie nicht ausgelastet?
Ewald W. Schneider: Gute Frage. Natürlich sind wir stark ausgelastet. Aber wir wären ein schlechter Dienstleister, wenn wir nicht neue Leistungen anbieten würden, für die es dringenden Bedarf gibt. Keiner hat das Thema bisher in dieser Tiefe angefasst. Es hat bereits in der Vergangenheit den Versuch von Lieferanten gegeben, durch den Zusammenschluss von Außendienstorganisationen die „Verweildauer im Markt“ zu erhöhen, um die Effizienz zu steigern. Aber meistens ist das an Eifersüchteleien der Akteure gescheitert. Wir greifen das jetzt mit IPM neutral auf und schaffen einen Nutzen für interessierte Lieferanten und den Handel. Denken Sie nur einmal an den mittelständischen Handel. Warum sieht es dort oft so chaotisch in den Regalen aus? Erstens gibt es dort meist keinen Category Manager und zweitens geht dort kaum noch ein Lieferant gerne hin. Dafür sind die Umsätze pro Besuch meistens wenig verlockend. Und denken Sie an die fachhandelsorientierte Industrie. Soll die sich eine zweite Vertriebsorganisation zulegen, um DIY-Listungen am PoS umzusetzen?
diy: Sie docken mit dem Angebot von IPM ja an der Nahtstelle zwischen Lieferanten, Logistikdienstleistern und dem Handel an. Keine Angst vor Interessenkonflikten?
Schneider: Nein, überhaupt nicht. Unsere Kunden können weiter unsere Dienstleistungen als Trainer, Personalberater und Vertriebsberater in Anspruch nehmen. Seriosität wird immer eine Säule unserer Arbeit bleiben. Was spricht dagegen, interessierten Kunden konkrete neue Lösungen anzubieten, mit denen alle am Handel beteiligten zufrieden sein werden und mit denen sich obendrein noch Vertriebskosten für die Industrie sparen lassen? Logistik ist derzeit kein Thema für IPM. Wir sehen uns als moderne „externe Außendienstorganisation“. Wir arbeiten am PoS und bieten dort einen einmaligen und umfassenden Industrieservice für den Handel.
diy: Der Handel habe den Category Manager, sie böten den Flächenmanager, so sagen Sie. Können Sie die beiden Begriffe gegeneinander abgrenzen, wo gibt es Gemeinsamkeiten, wo Unterschiede?
Schneider: Der Category Manager auf der Großfläche komprimiert u.a. die Interessen des Handels in kompetenter Weise. Ihm stehen leider eine Vielzahl von Außendienstmitarbeitern mit stark abweichenden Kompetenzen gegenüber. Unser…