Kundenführung, auch ohne Fachberater

Der Garten als Lebensraum für die Menschen – mit dieser Idee begann die Idee der Heissner GmbH vor über 150 Jahren, Firmengründer August Heissner gilt weithin als Erfinder des deutschen Gartenzwergs. An der Grundidee hat sich seitdem nichts geändert, doch die Produktpalette sieht heute anders aus. Als Tochtergesellschaft der CF Group vertreibt Heissner Produkte rund um die Kategorie Teich und Wasser im Garten.

Dekoratives Wasser im Garten ist weiterhin ein Thema bei Verbrauchern, wie eine Umfrage von Heissner zeigt: 90 Prozent der Terrassen- und Gartenbesitzer wünschen sich in irgendeiner Form Wasser. Auch durch den wachsenden Nachhaltigkeitsgedanken wird Wasser im Garten als Lebensraum und Naturelement wichtiger. Das muss mittlerweile aber nicht mehr der traditionelle Fischteich sein, gibt Heissner-Geschäftsführer Rolf Papenheim zu bedenken. Stattdessen suchten Kunden heute nach platzsparenden, möglichst wartungsfreien und energieautarken Dekogewässern. Mit den Produktneuheiten der vergangenen und des aktuellen Jahres hat das Unternehmen einen Schwerpunkt auf diese Zielgruppe gelegt und das Thema Solarenergie und Nachhaltigkeit im Wassergarten fokussiert. Das findet nun im neuen POS-Auftritt und dem Teichwelten-Konzept Ausdruck.

Die Aufgabenstellung des Handels ist es, sowohl Neu- als auch Bestandskunden anzusprechen: Der Neukunde, der gerade erst ein neues Projekt beginnt, benötigt einen deutlich höheren Beratungsaufwand – auf diesen Aufwand können Hersteller mit durchdachten und smart umgesetzten Konzepten aber Einfluss nehmen, sodass der Kunde auch ohne Verkäufer seine Lösung finden kann, sagt Papenheim. Daher orientiert sich der aktuelle POS im Markt oft am Bestandskunden, der lediglich Nachkäufe und Ersatzteile im Handel beschafft und dafür in der Regel weniger Beratungsleistung in Anspruch nimmt. Der Neukunde hingehen benötigt deutlich mehr Inspiration und Führung.

Hier knüpft das neue POS-Konzept von Heissner an. Im Fokus: klare Kundenführung zur Entlastung der Verkäufer und emotionale Inspiration zur Neukundenansprache. Der erste Kontaktpunkt sind die Kopfblenden, bedruckt mit Anwendungsbeispielen. Gezeigt werden einzelne Ideen, wie etwa eine wartungsfreie Wasserwand oder ein Mini-Solarteich, der auch auf kleinen Terrassen seinen Platz findet. „Die emotionale Ansprachee mit der bildlichen Darstellung des Endproduktes, das der Kunde in dieser Form für sich nicht kennt, ist im Kern das Ziel des Marketingkonzeptes der Heissner GmbH, erklärt Papenheim.

Direkt darunter beginnt die Kundenführung ohne Fachberater: Jedem der beschriebenen Projekte sind verschiedenen Artikel zugeordnet, die wiederum im Regal eine Nummer haben. Seitlich befinden sich auf einem Info-Stopper weitere Inspirationen, Hinweise auf Service-Angebote und ein QR-Code. Dieser führt einerseits zum ergänzenden Omnichannel-Sortiment. Außerdem finden Verbraucher dort die Möglichkeit, einen Experten von Heissner per Telefon oder Videochat zu kontaktieren. Zu guter Letzt finden Endkunden dort das Herzstück des Konzepts: die Teichwelten-Broschüre, die weitere Projektideen und alle wichtigen Informationen dazu liefert. Diese Projekte sind ihrerseits erneut mit einem QR-Code versehen, dieser führt zu einem vorbereiteten Warenkorb im Online-Shop des jeweiligen Händlers – „von der Inspiration zur Einkaufsliste zum Verkauf“, beschreibt Papenheim den Ansatz. Die Broschüre kann auch als Print-Variante am POS ausgelegt werden.

Nachhaltigkeit beim Thema Wasser ist ein Kernthema der gesamten CF Group, nicht nur von Heissner, betont Papenheim. Neben Heissner deckt die Gruppe zudem mit den Marken Planet Pool, Summer Fun, Medipool und der neu aufgestellten Marke CF das Pool-Sortiment ab. Auch hier sind derzeit neue Konzepte in Arbeit.