Mehr Transparenz bei ­Handelsaktionen

Wird eine Handelsaktion geplant, müssen die teilnehmenden Outlets zunächst anhand von Kriterien wie Vertriebsschienen, Bausteinen und auch der Kaufkraft der Einwohner im Einzugsgebiet eines speziellen Geschäfts segmentiert werden, um auf dieser Basis über ihre Teilnahme und Erfolgsaussichten der Aktion zu entscheiden. Welche Taktik für eine Tradepromotion – etwa Coupon, Rabatt, Onpack oder Displays – ist die richtige für die zu bewerbenden Produkte und die dazu passende Käufer-Zielgruppe? Bringt die Aktion, etwa eine Preisreduktion, genug zusätzlichen Absatz (Uplift), um die Investition dafür zu rechtfertigen? Welcher Return-on-Investment ist zu erwarten? „Diese und weitere Planungen können Hersteller zur Vorbereitung auf die Vorstellung einer Aktion bei ihren Handelspartnern künftig mit der Software PSA4Sale von 4 Brands Reply vornehmen“, sagt Dr. Rolf Sundermeier, Geschäftsführer von 4 Brands Reply. Die Abkürzung PSA steht dabei für die drei Schritte Planung, Simulation und Analyse. Um ihre Zielgruppen trennscharf zu gruppieren, greifen Industrie und Handel heute auf soziodemografische Informationen aus der Marktforschung zurück, eine Einteilung der Kunden also nach Basisdaten wie Geschlecht, Einkommen, Alter und Beruf. Diese Daten, genannt Shopper Insights, sind heute wesentlicher Input für die Abstimmung der Sortimente in einem Outlet auf ihr jeweiliges Einzugsgebiet. Auch Konsumgüterhersteller verfügen über diese Informationen aus der Marktforschung, konnten aber diese Insights bei der Aktionsplanung aufgrund ihrer Fülle nicht gezielt verwenden. „Das Template visualisiert die Shopper-Insight-Daten nun geographisch auf einer Landkarte und bildet damit die Grundlage, um den Basisabsatz und den durch eine Aktion zu erwartenden Mehrverkauf genauer zu planen und so den Erfolg einer Aktion zu optimieren“, erörtert Sundermeier. Die Datenbasis aus der Vergangenheit wird genutzt, um zukünftig die Ausgaben für Handelsaktionen weiter zu optimieren, indem mit Hilfe statistischer Methoden Vorhersagen über die beste Taktik, den zu erwartenden Promotionserfolg und die einzusetzenden Budgetmittel prognostiziert wird. „Mit PSA4Sale können wir die erste praxisorientierte, voll mit SAP ERP integrierte Branchenlösung für das Trade-Promotion-Management anbieten“, sagt Sundermeier. Die Software bildet den gesamten Prozess von der Absatz-/Umsatz- über die detaillierte Preis-und Konditionenplanung bis zur konkreten Planung und Verfolgung der einzelnen Aktion ab. Da das…