Starke Verkäufer brauchen starke Führungskräfte

"Ich wünsche mir von meiner Führungskraft, dass sie mich nicht nur für Fehler, die ich mache "rund" macht, sondern auch mal lobt. Ach, es wäre ja schon schön, ein "Guten Morgen" zu hören," klagt ein Verkäufer im Baumarkt. "Wieso soll ich Mitarbeiter dafür loben, dass sie einfach ihren Job machen - für den sie übrigens auch bezahlt werden?" reagiert die Führungskraft mit einem Kopfschütteln über die offensichtliche Dauerunzufriedenheit der Mitarbeiter. Wären diese Aussagen ein Einzelfall, wäre es nicht der Rede wert. Doch es liegt hier scheinbar ein Massenphänomen vor - vor allem im Handel. Mitarbeiter beklagen den häufig rüden Führungsstil, der im schlimmsten Fall auf Drohungen, Angst und Druck basiert. Kein Wunder, denn eines ist klar, der Handel ist kein Zuckerschlecken und Unternehmer wie Führungskräfte buhlen gegen starke und mitunter zahlreiche Mitbewerber um immer kleiner werdende Marktanteile. Zeitdruck und Besserwisserei Führungskräfte stehen unter massivem Zahlendruck und je nach Größe des Unternehmens mischen zusätzlich "Besserwisser von oben, die keine Ahnung vom Handel haben" mit. Doch die sind auch nur Menschen und stehen für den Erfolg oder Misserfolg vor Aktionären und Geschäftsführern gerade - oder müssen gehen. Ein Teufelskreis also. Ganz oft wird dieser Druck eins zu eins nach unten weiter gegeben - mit fatalen Folgen für Marktleiter, Führungskräfte, Mitarbeiter und Kunden in den Märkten. Letztere zeigen sich entrüstet über die mangelnde Bereitschaft von Verkäufern im Handel, auf Kundenbedürfnisse ehrlich einzugehen und beschweren sich über die häufig schlechte bis unfreundliche Beratung. Trotz Schulungen und massivem Druck scheint hier irgendetwas falsch zu laufen. Mit wenigen Ausnahmen sind Mitarbeiter nur dann bereit, ihr Verhalten zu verändern, wenn sie einen klaren Nutzen darin sehen - und wenn sie von ihrer Führungskraft entsprechend begleitet werden. Und das gilt bis zur höchsten Führungsebene. Aktionismus und Vision Wird ein Unternehmen von den "Launen" der Aktionäre oder einer kurzfristig eingestellten Geschäftsführung gesteuert, verhält es sich häufig reaktiv oder agiert in blindem Aktionismus. Was provokativ klingt, ist noch immer an der Tagesordnung. Nur wenige schillernde Ausnahmen - meist im Mittelstand - stechen mit einer mitreißenden Vision und begeisterten Mitarbeitern hervor. Leider stehen in vielen Handelsunternehmen Motive und Themen auf der Prioritätenliste, die für die wenigsten Mitarbeitern wichtig oder gar…