Interview: Keine Angst vor der Zukunft

diy: Herr Kröger, EMV-Profi wandelt sich nach innen und außen zur Zeit dramatisch, was passiert?
Karl-Heinz Kröger: Im Prinzip geht es darum, die Kooperation zu stärken, indem sich eine Zentrale entwickelt, die die Strategien kompetent kommuniziert. Das heißt, dass es zwei Säulen gibt: zuerst einmal den Einkauf mit seinen Produkten und der Zentralregulierung als Grundbedürfnis. Die Wettbewerbssituation ist heute aber so, dass die Gesellschafter auch Hilfe beim Marketing und im Vertrieb benötigen. In der Zentrale sitzen zwar nicht die schlaueren Leute, aber diejenigen, die den besseren Überblick haben. Der Gesellschafter soll sich auf seine Kernkompetenzen vor Ort wie Wettbewerbsanalyse und eigenes Marktprofil konzentrieren.
diy: Was haben Sie denn davon bisher umgesetzt?
Kröger: Die zweite Säule Marketing und Vertrieb ist etabliert. Diesem Bereich ist auch die Umsetzung der Werbung zugeordnet. Wir verfügen jetzt über eigene Vertriebsleute und geben montags Wocheninformationen über das Extranet heraus. Das alles ist für Mitglieder kostenlos und stellt sozusagen das Erdgeschoss unserer neuen Struktur dar. Den ersten Stock bildet quasi unser Paket "Basisleistung plus". Es beinhaltet das Schulungskonzept unserer EMV-Profi-Akademie, eine Kooperation mit dem Mietgeräte-Verleiher Miet-Bar. Hier muss der Gesellschafter vor Ort über die Leistung, deren Umfang etc. entscheiden und natürlich den Aufwand bezahlen. Dieser Bereich soll auch kontinuierlich wachsen, solange es für die Gesellschafter Sinn macht.
Das Dach bildet unser aktives Marktmanagement. Für einen interessierten Gesellschafterkreis gehen wir über die Basisleistung hinaus. Wir unterstützen ihn bei der Umsetzung gemeinsam entwickelter Projekte wie Eckartikelliste, Werbung, Arbeit mit Systemlieferanten etc. Dieser Kreis wird regelmäßig von Regionalmanagern besucht und unterstützt. In diesem Bereich begleitet die Zentrale Gesellschafter aktiv. Wir kümmern uns z. B. um die Gondelköpfe und die Texte für die Preisplakate. Die Teilnahme kostet eine jährliche Systemgebühr. Aber ich sage voraus, dass der Nutzen im Regelfall dramatisch höher sein wird als die Kosten, die anfallen.
Kröger: Ziele sind eine abgestimmte Sortimentspolitik in Hinblick auf ausgewählte Lieferanten und Preisvorteile sowie eine aktive Werbepolitik (Verbesserung bei den Konditionen und der Beschaffung der Werbeware). So erstellen wir einen Werbeplan für 2002 mit 14-tägiger Werbung. Es gibt Sortiments- und Kompetenzprospekte; erstere einfach in…