Vertrieb über Grenzen hinweg

Die Expansion über die Landesgrenzen hinweg ist für viele Hersteller in Europa noch immer eine Herausforderung. Zu groß sind die Unterschiede, wenn es darum geht, nicht nur die Konsumenten, sondern auch die Handelspartner in anderen Ländern zu verstehen, mit denen man ins Geschäft kommen will. Und dabei geht es in erster Linie nicht um die Sprache.

Die Lösung: Man überträgt diese Aufgabe einem Spezialisten, der mit den Händlern in Kontakt steht und die Anforderungen der jeweiligen Ländermärkte kennt. Diese Expertise bietet WM Sales Support. Als Dienstleister für Dispo- und Regalservice hat Frank Wolf das Unternehmen vor mehr als 30 Jahren in Parchim gestartet. Heute sagt er: „Das externe Key-Account-Management ist unser größtes Unique.“

Das funktioniert in beide Richtungen. Wolf und seine externen Key-Account-Manager helfen einerseits Herstellern beispielsweise aus Spanien, Italien oder Frankreich, mit ihren Produkten auf dem deutschen DIY- und Gartenmarkt Fuß zu fassen, indem sie die Vertriebsarbeit von der Anbahnung über die Verhandlungen bis zur Listung bei den Baumarktbetreibern in Deutschland übernehmen; am Ende steht ein unterschriftsreifer Vertrag. „Das Category Management, wie wir es in Deutschland kennen, ist im internationalen Bereich außer bei den drei deutschen Ketten dort schließlich so nicht generell gegeben“, sagt Wolf.

Andererseits ist WM Sales Support in ein Netzwerk mit Partner-Agenturen in 24 Ländern eingebunden. Damit ermöglicht der Dienstleister deutschen Herstellern, in die Regale der Baumärkte im Ausland zu kommen. „Derzeit helfen wir viel in Osteuropa“, nennt Frank Wolf einen der Schwerpunkte.

Das klassische Dienstleistungsportfolio von WM Sales Support deckt alle Aufgaben rund um Einrichtung und Marktbetreuung ab, die der Lieferant ansonsten mit seinem eigenen Außendienst sicherstellen müsste. Insgesamt stehen in den Regionen DACH und Benelux rund 100 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zur Verfügung; davon sind 60 bei WM Sales Support und zwölf bei der österreichischen Tochter fest angestellt, hinzu kommt ein Pool freier Mitarbeiter,

Daneben übernimmt dieser externe Außendienst auch nachgelagerte Dienstleistungsaufgaben wie beispielsweise Regal- und Modulplanungen oder die Schulung von Verkaufsmitarbeitern am POS. Dafür setzt er die Methode Levelcoaching ein, die von dem Partner Ic Wissensmanagement bereitgestellt wird.

Egal in welche Richtung WM Sales Support seine Leistungen erbringt, vom Ausland in Richtung Deutschland oder umgekehrt: Es geht immer darum, Kommunikation zu bündeln, wie Wolf es formuliert. „Das ist unser größter Benefit: Mit uns kann der Kunde seinen Vertrieb nicht nur national, sondern auch international organisieren.“