Zuerst Discount, dann Baumarkt

Sie sind 2019 mit Bauaktiv gestartet. Wie fällt die Bilanz bisher aus?

Thomas Herzner: Die ersten drei Märkte waren ganz klar auch Versuchsmärkte, die sich aus dem Konzept heraus ergeben haben. Eine wichtige Rolle spielte unser erster Partner, der als Edeka-Händler auch im Lebensmitteleinzelhandel tätig ist. Er hat uns nach einem Discount-Konzept gefragt. Wir haben dann diesen Standort und zwei weitere eröffnet. Es war klar, dass diese drei Standorte weiterentwickelt werden mussten. Aber dann kam Corona, und die Pandemie hat uns etwas ausgebremst in der Expansion.

Julia Ganski: Man sagt zwar, dass die Branche Corona-Gewinner war. Das hat auf uns aber nicht voll zugetroffen. Wir waren damit viel zu neu auf dem Markt. Man kannte uns nicht, man kannte die Marke nicht – der Kunde wusste mit uns noch nichts anzufangen. Unsere Bauaktiv-Märkte waren zum Teil nur wenige Wochen eröffnet und mussten dann monatelang und mehrmals schließen. Unsere Eröffnungswerbungen und Kundenbindungsinstrumente haben wir nach Corona jeweils nochmals komplett neu ausgespielt.

Deswegen hat uns das zurückgeworfen – einerseits. Andererseits hat es uns auch Zeit gegeben, das Konzept weiterzuentwickeln. Wir sind zwar seit 40 Jahren mit Bauspezi in der Branche. Aber wir wussten, dass Discounting anders entwickelt werden muss.

Heißt das, man kann mit einer weiteren Expansion rechnen? Sie haben immerhin einen großen Wettbewerber im discountierenden Bereich, der sehr viele neue Märkte eröffnet.

Herzner: Der Wettbewerber hat den Vorteil, dass er filialisiert arbeitet, was wir nicht tun. Wir haben potenzielle Franchisepartner, mit denen wir einen Standort suchen. Das ist immer leichter. Wenn uns umgekehrt ein guter Standort angeboten wird und wir dafür einen Franchisepartner suchen, ist das wesentlich schwieriger. Deshalb waren wir in diesem Jahr zum ersten Mal auf der Franchise Expo in Frankfurt, um potenzielle Partner zu suchen. Denn dort sind Interessenten unterwegs, die sich gedanklich schon mit Themen wie Kapital und Rendite beschäftigt haben und wissen, dass sie mit einem Konzept arbeiten. Das ist etwas anderes, als wenn sich ein Baumarktverkäufer nach 25 Jahren selbständig machen will, denn da spielt die Frage nach der Kapitalbeschaffung eine größere Rolle.

Ist es denn momentan eine gute Zeit fürs Discounting?

Herzner: Wir sagen: Ja, weil durch den Energiepreisschock die Kunden wieder preisaffiner sind, was man ja auch beim Lebensmittelhandel sehen kann. Und es gibt in vielen Branchen…