Am POS geht es nur gemeinsam

Alle reden vom POS und davon, wie wichtig es ist, am POS zu arbeiten. Was zeichnet eine gute POS-Präsentation überhaupt aus? Vor allem aber: Bringt die Arbeit am POS wirklich etwas? Und wenn ja: Wem? Und wer ist es, der diese Arbeit erbringt?
Tim Dzubiella ist überzeugt davon, dass der POS entscheidend ist. In seiner Position muss er das irgendwie auch: Dzubiella ist Verkaufsleiter von MTD und für den ganzen westlichen und nördlichen Teil Deutschlands zuständig. Er ist zusammen mit seinem Außendienst-Team verantwortlich dafür, dass sich die Marke Wolf-Garten auf der Verkaufsfläche insbesondere von Baumärkten und Gartencentern ordentlich präsentiert - und natürlich nicht nur das. Sie soll sich ordentlich verkaufen.
Dafür braucht es natürlich POS-Konzepte und Regalmodule, die sauber strukturiert sind, klar. Aber die Art, wie Dzubiella mit seinen Ansprechpartnern und Kunden im Markt umgeht, mit Marktleitern, Gartencenterleitern und den Verkaufsmitarbeitern auf der Fläche, hebt ein zweites Erfolgskriterium hervor: "Es geht um partnerschaftliches Verhalten", sagt er. Die Leute im Vertrieb des Herstellers und die Leute auf der Fläche im Handel, die müssen zusammenarbeiten - anders geht es nicht.
Das bestätigen auch seine Ansprechpartner, zum Beispiel Atif El Bekkali, der Marktleiter des Hagebaumarkts in Erftstadt bei Köln. El Bekkali übersieht dabei aber nicht das Gesamtpaket, das eine Marke bietet: Qualität (35 Jahre auf die Handgeräte "Made in Germany", zehn Jahre auf Scheren "Made in Germany" sowie Keimgarantie im Segment Saatgut und Dünger), Preis-Leistungsverhältnis, die Qualität der Präsentation am POS und - am wichtigsten - die Zusammenarbeit mit den "Wölfen": "Der Kunde bleibt stehen und nimmt die Produkte wahr", beobachtet er. Das schlage sich eindeutig im Absatz der Wolf-Garten-Produkte nieder. "Mit Wolf-Garten steigt der Umsatz jährlich, scheint also zu funktionieren", schlussfolgert der Marktleiter. In Zahlen ausgedrückt: Der Umsatz ist in Erftstadt im vergangenen Jahr um 14,8 Prozent gestiegen, Dünger und das Rasensaatgut der gelb-roten Traditionsmarke für sich genommen sind noch weit besser gelaufen: ein Plus von mehr als 50 Prozent.
Gerade an diesem Beispiel macht Tim Dzubiella klar, wie entscheidend es darauf ankommt, dass die Kollegen auf der Fläche erfassen, was der Endkunde will. Konkret: Eine Verkaufsberaterin hat dafür gesorgt, dass bei der Preisauszeichnung nicht nur steht, wie viel das Produkt pro Kilo, sondern auch pro Quadratmeter kostet…