Die Sinne der ­Kunden ansprechen

Die Sinne ansprechenWäre es für einen Verkäufer im Baumarkt nicht nützlich, zu erfahren, wie das Gehirn des Kunden mit Informationen umgeht? Und wäre es nicht überaus spannend, im Verkaufs­gespräch Formulierungen zu wählen, die den Kunden auf einer tieferen Ebene überzeugen? Eine Technik, den Weg für ein schnelleres Verstehen und Annehmen der Beratung zu ebnen, ist die so genannte Sinnessprache. "Ich möchte mir gerne erst ein Bild darüber machen, welche Hersteller für mich interessant sind. Mit dieser Klarheit kann ich dann eine Entscheidung treffen." erklärt der Kunde dem Verkäufer in der Lampenabteilung. "Gut, dann ergreifen wir die Gelegenheit beim Schopfe und ich zeige Ihnen einige Leuchten, dann haben sie gleich ein Gefühl, ob sie das richtige für sich in Händen halten." antwortet der Verkäufer. Der Kunde hat den Eindruck, dass der Verkäufer ihn nicht ganz verstanden hat. "Ach nein, so einen Aufwand brauche ich nicht. Ich will nur sehen, ob ich mir die Lampe für meine Zwecke vorstellen kann." Der Verkäufer wird das Gefühl nicht los, dass der Kunde ihn abwimmeln will. "Sie müssen sich nicht zurückhalten." Der Verkäufer drückt dem zurückweichenden Kunden eine Leuchte in die Hand. Was passiert hier? Kunde und Verkäufer bewegen sich sprachlich in zwei verschiedenen Welten. Obwohl beide das gleiche wollen, fühlt sich der Kunde überfordert. Was unterscheidet beide Sprachwelten und wie kommt es zu diesen Sprach-Konflikten?Die Sinne beeinflussen die SpracheDas menschliche Nervensystem nutzt die fünf Sinne als Kanal für die Wahrnehmung des Umfeldes. Er hört (auditiver Kanal), sieht (visueller Kanal), riecht (olfaktorischer Kanal), schmeckt (gustatorischer Kanal) und empfindet über die Haut (kinästhetischer Kanal). Diese Informationen werden im Gehirn kodiert, organisiert und mit einer Bedeutung als Bilder, Klänge, Gefühle, Geruch, Geschmack, begleitet von kommentierenden Worten abgelegt. Daran erinnert sich der Mensch. Wer an das erste Live-Konzert, den ersten Kuss oder den letzten Urlaub denkt, wird ein Reihe von Bildern, Tönen, Worten, ja sogar Gerüchen und Geschmack erinnern. Im Kopf läuft ein Film ab oder es werden Bilder abgerufen. Wichtig zu wissen ist, dass jeder Mensch einen bevorzugten Wahrnehmungskanal für die Informationsaufnahme und einen für die Erinnerung und das Wiederauffinden von Informationen im Langzeitgedächtnis hat. Worte sind nicht gleich WorteUm es für den Verkäufer im Baumarkt leicht zu machen, den Kunden auf dieser tiefen Ebene zu…