Ganz im Speziellen

Auch Weltmarktführer kennen weiße Flecken auf ihren Vertriebskarten. Bei Scotts Celaflor gibt es davon künftig aber eine weniger. Ausgerechnet auf dem großen deutschen Markt war das Unternehmen Scotts bislang nicht mit einem Erden-Sortiment vertre­ten. Das ändert sich nun, und ein großer deutscher Mittelständler hilft dabei: ASB Grünland ist Kooperationspartner von Scotts. Unter der Marke Substral bringen die beiden Unternehmen ein komplettes Erdensortiment auf den Markt – zu beider Vorteil, wie sie versichern: Scotts hat einen weißen Fleck weniger, und ASB Grünland hat ein Vertriebssegment mehr. „Für uns ist das ganz klar eine Erweiterung“, bringt Geschäftsführerin Michaela Aurenz das Kalkül auf den Punkt. Für ihr Unternehmen, das bislang wenig über den Fachhandel vertrieben hat, handelt es sich um ein komplementäres Sortiment. Ein Vorhaben, das Manuela Jagemann, Marketingleiterin Central Europe, so beschreibt: „Wir schließen eine klaffende Lücke: Die Bedürfnisse des Endverbrauchers werden derzeit nicht adäquat bedient.“ Ihre Stichworte dabei: Komplexität reduzieren – übrigens auch für den Handel – und mehr Orientierung am POS geben. Die Marke hat man mit Substral freilich. Was bislang fehlte, war die Ware. Denn es kommt nur ein Produzent in Frage, der im Absatzgebiet produziert. Mit seinen vier Erdenwerken in Deutschland erfüllt ASB Grünland diese Bedingung, um das Problem der Supply Chain zu lösen: Kurze Wege sind für wettbewerbsfähige Preise unerlässlich. Produziert wird nach Scotts Qualitätsstandards und –protokollen – und auch die Rezepturen kommen aus dem Hause Scotts. Außer in der Beschaffung sehen beide Partner große Vorteile in der Verteilungslogistik, weil Lieferungen gebündelt werden können. Und nicht zuletzt bei der Produktentwicklung will man sich gegenseitig ergänzen. Die „Best Practice-Erfahrungen“ von Scotts, so die Sprachregelung, werden kombiniert mit der Kompetenz bei der Gewinnung und Verarbeitung der Rohstoffe durch den Hersteller ASB Grünland. Beim Ausfüllen des bislang weißen Flecks Deutschland auf der Erden-Vertriebskarte hat Scotts jedoch ein weiteres Problem zu lösen: Der Markt ist gesättigt. Rat holte man sich bei den Kollegen in Großbritannien, die es bereits geschafft haben, dem Markt eine neue Richtung zu geben: weg von der dominierenden Universalerde, hin zu ertragsstarken Spezialerden. Es geht um nichts weniger als um einen „Paradigmenwechsel“, wie Annika Loessel, PR-Koordinatorin Central Europe, sagt. Von 2008, dem Beginn…