Bewährtes neu erfinden

Wer für Gespräche zu einem Kunden fährt, kennt die Situation: Man begrüßt sich und beginnt oft über allgemeine Themen zu sprechen wie dem Wetter, Fußball oder vor allem – die Anfahrt. Die meisten Autofahrer haben dabei die gleichen Erfahrungen gesammelt: Rechnet man nur mit der erwarteten Fahrzeit, wird man oft genug das Opfer eines Staus und kommt zu spät zum Termin. Rechnet man Extrazeit ein, verläuft die Fahrt meist reibungslos und man kommt zu früh an. Alfred Clouth, Geschäftsführender Gesellschafter der Alfred Clouth Lackfabrik in Offenbach, nutzt in solchen Fällen dann gerne die Zeit, um vor Ort einen beliebigen Baumarkt zu besuchen. „So bekomme ich nicht nur ein Bild wie unsere Produkte vor Ort präsentiert werden, sondern erfahre auch, wie die Abverkaufszahlen sind und wie wir von den Kunden wahrgenommen werden“, erzählt Clouth. Das sei vor allem auch eine gute Vorbereitung, wenn er zu Jahresgesprächen mit Einkäufern fahre, denn häufig genug werde hart um die Konditionen gerungen. „Wenn man unangemeldet in einen Markt kommt“, sagt Clouth, „dann hat der Außendienst auch nicht die Chance, die Regale vorher aufzuräumen und man bekommt ein realistisches Bild des Marktes.“ Um über das Marktgeschehen ständig im Bilde zu sein, lässt der Geschäftsführer auch regelmäßig im gesamten Bundesgebiet über alle Handelsketten hinweg einen Preisspiegel erstellen. Zuständig dafür ist der 22 Köpfe zählende Außendienst, der auf der Baumarktfläche unterwegs ist. „Es ist nach wie vor erstaunlich wie unterschiedlich die Strategien der einzelnen Marktteilnehmer sind, vor allem mit Blick auf Verkaufsaktionen“, weiß Clouth. Das Offenbacher Unternehmen mit seinen rund 250 Mitarbeitern ist dank einer Marktdurchdringung um die 90 Prozent in fast allen Bau- und Heimwerkermärkten vertreten. In der Regel sind dort Regale zwischen 1,25 Meter (in Märkten kleiner als 5.000 m²) und 2,5 m aufgestellt. Auf diesen finden sich dann bis zu 230 unterschiedliche Produkte zu den Themen Holzschutz und -pflege. Klare Trends im Produktbereich sind derzeit Öle, lösemittel- oder auch wasserbasiert. „Die Endverbraucher verlangen nach mehr Klarheit und Sicherheit“, sagt Marketingleiter Alexander Eisenacher, „und wollen deshalb Produkte, die genau passend auf ihr Problem hin abgestimmt sind.“ Dass dadurch das Sortiment immer weiter aufgebläht wird, sei ein unerwünschter Nebeneffekt. „Aber wir müssen den Trends nach Individualität und Einfachheit in der Anwendung selbstverständlich gerecht werden…