Mit Brille sieht man besser

Mit Schulungen und Trainings kennt man sich bei der Hagebau aus. Jährlich finden rund 800 Veranstaltungen mit über 12.000 Teilnehmern statt. Alle Facetten von Verkaufsschulungen sind dabei vertreten, vom Kundenservice bis zum Zusatzverkauf. Ein dreistufiges Qualitätsmanagement soll ein möglichst hohes Niveau sichern. Liegt die durchschnittliche Bewertung einer Veranstaltung bei der Note zwei und schlechter, muss sich der betreffende Trainer einer Rücksprache unterziehen. Die Hagebau entwirft und kontrolliert ihre Maßnahmen also sehr konsequent. Und dennoch: „Die Nachhaltigkeit unserer Verkaufstrainings war noch nicht da, wo wir sie haben wollten“, sagt Marc-Oliver Windbacher, Abteilungsleiter Personalentwicklung. Die hauseigenen Testkäufe in den Hagebaumärkten hatten es deutlich gemacht. Der Abteilungsleiter entschied deshalb, etwas Neues auszuprobieren. Zusammen mit Training & Trainer, einem Bildungsanbieter für Vertrieb und Führungskräfteentwicklung, wurde ein mehrstufiges Konzept entwickelt. Der erste Schritt bestand in ergänzenden Testkäufen und Befragungen der Marktleiter und Mitarbeiter vor Ort. So wurden von Beginn an alle Beteiligte ins Boot geholt. Die eigentliche Trainingsphase startete mit kurzen Seminareinheiten, um Vertriebswissen aufzufrischen. Sie sollten außerdem neugierig machen auf das Neue, das darauf folgte. Auf dem Programm standen Verkaufsgespräche, die mit einer speziellen Videokamera aufgezeichnet wurden. Dazu führten die Mitarbeiter zusammen mit den Trainern Verkaufsgespräche direkt an ihren angestammten Arbeitsplätzen durch. Der Trainer trug eine Brille, in der die Videokamera integriert war. Die Gespräche wurden aufgenommen und anschließend gemeinsam ausgewertet. Ob sich die Mitarbeiter auf eine Videoaufzeichnung einlassen würden? Das war zu Beginn die große Frage. Jeder Mitarbeiter wurde um seine Zustimmung gebeten, und tatsächlich lehnten zu Beginn rund zehn Prozent eine Aufzeichnung ab. Gerade bei jüngeren Mitarbeitern überwog jedoch die Lust am Experiment. Nach und nach konnten auch die vorsichtigeren Naturen überzeugt werden. Womit die meisten nicht sofort gerechnet hatten: Die Videoaufzeichnungen spiegelten ein deutlich positiveres Bild wider als gedacht. Die Mitarbeiter mochten sich in den Aufzeichnungen sehr wohl ansehen und waren überrascht über ihr gutes Auftreten. „Wenn ich das so sehe, dann würde ich bei mir selbst einkaufen“, war einer der typischen Kommentare. Der gute Eindruck von sich selbst, wurde deutlich…