Zweitplatzierungen sind erste Wahl

Neben den laufend belegten Regalflächen sind Zweitplatzierungen enorm wichtig für den Umsatz der DIY-Lieferanten. "Gemeinsam mit Abverkaufsaktionen zählen sie zu den wichtigsten Impulsgebern für den Endverbraucher", weiß Thomas Richter, Key-Account-Manager bei dem Motorenöl-Spezialisten Liqui Moly. Damit eine Aktion "richtig einschlägt", sind mehrere Parameter zu beachten. Allem voran die Gestaltung. "Damit steht oder fällt der Erfolg", so Richter weiter. "Ein Display muss ein wahrer Blickfang sein, der den Kunden neugierig macht.? Ein knackiger Werbespruch wie auf dem Topper für Nachfüll-Öl gehört dazu: "Der Klügere kippt nach!" - Die abgewandelte Redewendung spielte humorvoll auf das in Autos häufig fehlende Nachfüllöl an. Mit Erfolg, so der Key-Account-Manager: "Wir wissen, was die Kunden wünschen und gestalten deshalb all unsere Module selbst." Alle Liebe zum optischen Detail ist vergebens, wenn der Zeitpunkt nicht stimmt. Sommerreifen im Herbst anzubieten käme einem programmierten Flop gleich. Erfolg ist auch eine Frage des Zeitpunkts, weiß Richter. Im Vorfeld der Fußball-WM macht sich also die Extra-Palette Weltmeister-Motorenöl mit kostenloser Deutschlandflagge besonders gut im Baumarkt. "Wir versuchen immer besondere Kauf-anreize zu schaffen. Damit unterstützen wir unsere Kunden und der Endverbraucher kommt in den Genuss eines besonderen Angebotes - eine klassische Win-Win-Situation also", sagt Richter. Aufmerksamkeitsstark platziert und mit zeitgleicher Werbung beispielsweise auf Plakaten oder in der Tageszeitung seien die Bedingungen für einen starken Abverkauf optimal. "Im April und Mai haben wir die Werbetrommel intensiv gerührt, angefangen mit einer deutschlandweiten Plakataktion mit Motiven in der Nähe des PoS, unterstützt von Anzeigen in zielgruppenrelevanten Printmedien. Den Höhepunkt bildete ein TV-Spot zur besten Sendezeit." Wenn die Nachfrage der Werbung wegen in Aktionszeiträumen teilweise rapide steigt, ist absolute Liefersicherheit und Flexibilität gefordert. "Die bieten wir unseren Kunden", sagt Richter. "Unsere Mischdisplays mit Ein-Liter-Gebinden sind frei bestückbar. Das verleiht unseren Kunden breiten Spielraum. Gleichzeitig können wir uns sehr gut auf die jeweilige Werbung des Kunden einstellen und die Paletten passend bestücken." Regelmäßige Aktionen bieten nicht nur häufig Anlass zu höheren Abverkäufen, sie stärken auch die Bindung zwischen Lieferant und Markt. Und Liqui Moly ist bekannt für außergewöhnliche Maßnahmen…