Verkaufskompetenz für Verkäufer

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Was sind die Basiserwartungen von DIY-Kunden? Teil 1 der neuen Ewald W. Schneider-Serie. Man kann darüber streiten, was die Basiserwartungen von DIY-Kunden sind. Es gibt eine Sicht durch die Endverbraucherbrille. Darüber ist schon so viel geschrieben und dann so wenig umgesetzt worden, dass wir uns damit nicht beschäftigen wollen. In diesem Artikel wollen wir durch die Brille des Handels schauen. Was erwartet der Handel von der Industrie? Da gibt es kein eindeutiges Bild. In der Industrie geistern immer wieder die gleichen Aussagen, wie: „Nur der Billigste erhält den Auftrag“ oder „Die reden von Partnerschaft, aber am Ende entscheidet nur der Preis“. Das ist sicher dort, wo die Industrie keine eindeutigen Mehrwerte zu bieten hat, generell richtig. Es gibt aber drei wesentliche Parameter, wo die Industrie ansetzen kann, ja muss:
1. Eindeutige Mehrwerte bieten: Beispielsweise, indem Sie Dienstleistungen wie Aufmaß-service und Montageservice beim Endverbraucher mit eigenen Mitarbeitern dem Handel anbieten. Bei Duschabtrennungen ist das heute bereits im Baumarkt Standard. Dadurch konnte der Handel am POS mittlerweile auch problemlos höherwertige Duschen (wie rahmenlose und bodengleiche Glasduschen) verkaufen, die sonst nur im Fachhandel verkäuflich waren. Daher gilt: Alles, was hilft, die quantitativ und qualitativ immer schwächer werdenden Baumarktmitarbeiter (ich nenne die nur ungern Verkäufer, weil sie sich nur selten so verhalten) zu kompensieren, hat Zukunft. Alles, was aktives Verkaufen bei der immer älter werdenden Kundschaft (Zielgruppe 65+) in deren eigenen vier Wänden unterstützt, hat ebenfalls Potenzial für einen echten Mehrwert. Einfach nur ein bisschen Marketing, eine neue Verpackung und einen schickeren POS-Auftritt reichen schon lange nicht mehr. Auch mit Einkaufen in Fernost alleine sind Sie schon lange kein Unternehmen von morgen mehr. Nur: Die meisten Lieferanten haben es noch nicht bemerkt. Und vom Handel kann man auch nicht viel erwarten – die haben schon vor vielen Jahren aufgegeben, am POS ernsthaft verkaufen zu wollen. Wo es doch so einfach ist, bei schwachen Lieferanten (ohne Mehrwerte) noch einen Sonderrabatt zu verhandeln – bis auch diesem Lieferanten die Luft ausgeht und er das Licht ausmachen muss.
2. Echte Profis als Key-Accounter einsetzen: Auf Handelsseite sitzen definitiv Verhandlungsprofis. Dem muss die Industrie mit entsprechendem Personal Rechnung tragen. Ich gebe gerne zu…