Die Mischung macht‘s

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Ein Thema, das seit Jahren kontinuierlich diskutiert wird, ist die Kostensenkung im Vertrieb. Bei den angestrebten Veränderungen und Optimierungen von organisatorischen Abläufen und Strukturen spielt vor allem die Organisation des Feld-Außendienstes eine wichtige Rolle. „Dabei kann die Effizienz durch die Modifikation der Organisationsstrukturen und der Art und Weise der Zusammenarbeit mit den Handelspartnern deutlich gesteigert werden“, ist Rigo Müller, Geschäftsführer von C-house aus Bad Dürkheim überzeugt. C-house versteht sich als Partner für Lösungen in Marketing und Vertrieb und agiert seit 2000 am Markt. Heute zählt der Gründer und Geschäftsführende Gesellschafter Rigo Müller seine Agentur für PoS-Marketing zu den drei größten Deutschlands. Derzeit sind im Innendienst 34 Mitarbeiter, im Außendienst 48 Mitarbeiter festangestellt. Saisonal schwankend werden zudem über 2.500 Promotoren und PoS-Bezirksleiter beschäftigt. Seit der Gründung hat sich das Unternehmen auf die Betreuung von Großflächen konzentriert. Zu den Leistungen zählen unter anderem die Betreuung des PoS ebenso wie das Leasing von Außendiensten und Werbedamen sowie die Durchführung von PoS-Promotions. Auch Umbauten im Markt werden durchgeführt. Im Bereich Beratung werden Themenfelder wie die Erstellung von Handelsmarketing-Konzepten, Vertriebsanalysen und Verkaufsförderung am PoS abgedeckt. Derzeit werden von dem Unternehmen über 14.000 Märkte in Deutschland betreut. Der Umsatz des Unternehmens lag zuletzt bei gut zehn Mio. €. „Viele unserer Kunden, auch große Markenartikler, setzen zum Beispiel zur Verbesserung der Vertriebseffizienz immer stärker auf ein Mischsystem in der Betreuung der Großflächen“, erzählt Müller. Der Hintergrund ist, dass sich die marktinternen Aufgaben der Außendienstmitarbeiter im Laufe der Jahre drastisch gewandelt haben. Es sind immer weniger die direkt verkaufsaktiven Tätigkeiten wie Neuproduktvorstellung, Auftrags- und Aktionsverhandlungen oder Zweitplatzierungsvereinbarungen, die die Haupttätigkeitsfelder darstellen. „Vielmehr verschlingen die dem echten Verkaufsgespräch vor- oder nachgelagerten Servicearbeiten die Hauptzeit des Außendienstes“, berichtet Müller. Flexibilität und Effizienz sind Stichworte, die der Geschäftsführer immer wieder betont. „Der Handel verändert sich und die Industrie muss reagieren“, so Müller. Dadurch könne es plötzlich zu personellen Überhängen oder auch Lücken im Vertrieb kommen. „Wir…