Wie man Vertriebscontrolling richtig praktiziert

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Es gibt Unternehmen, wo gelernte Controller mittlerweile auf Geschäftsführungsebene den professionellen Verkäufertyp ganz aus dem Unternehmen gedrängt haben. Dafür gab es oft gute Gründe. Wenn beispielsweise Produkte ohne Kenntnisse der betriebswirtschaftlichen Fakten am Markt „verschenkt“ wurden, dann haben diese Verkäufer im Moment vielleicht geglänzt. Für den gesamten unternehmerischen Erfolg war das aber nicht besonders förderlich. Im Gegenzug haben die Controllertypen (auch auf Druck der Kapitalgeber) dann mit Hilfe von modernen EDV-Anwendungsprogrammen das total umfassende betriebswirtschaftliche Kontrollinstrument geschaffen. Auf Knopfdruck weiß dann jeder, der dazu berechtigt ist, überall, wo wann was gemacht wurde und auch was am Ende des Geschäftsjahres sein wird. Umsätze, Erlöse, Roherträge, Lieferquoten und viele andere wichtige Detailinformationen je Warengruppe und Gebiet sind ständig präsent und produzieren endlose Zahlenfriedhöfe, die jeden Kapitalgeber entzücken werden. Nur wie diese Ergebnisse am POS zustande gekommen sind, weiß man leider nicht mehr. Und da liegt das Kernproblem. Man hat mittlerweile auf billigere Handelsvertreter und Importeure umgestellt bzw. diesen bedauerlichen Zustand festgezurrt. Diese Leute lassen sich aus Controllersicht einfacher rechnen. Leider agieren diese (externen) Außendienstmitarbeiter nicht immer im Sinne des Unternehmens. Ihr Hauptziel ist es, sich nicht von einem Lieferanten abhängig zu machen. Die meisten schleppen deshalb einen „Bauchladen“ von Produkten und Lieferanten mit sich herum. Häufig sind diese Handelsvertreter „satt“ und der vertriebliche Biss der ersten Jahre ist auf der Strecke geblieben. Leider sehen Controller diese negative Entwicklung durch sehr gefärbte Controllerbrillen. Eine Verkäuferbrille wollen und können sie nicht aufsetzen, um einen schärferen Blick für das Dilemma am POS zu bekommen. Dabei wäre es am Besten, ein intelligentes Miteinander zwischen Controller und Verkäufer herbeizuführen. Doch leider: Der Controller sieht in dem Verkäufer einen geldvernichtenden Draufgänger und der Verkäufer in dem Controller einen detailverliebten Zahlentypen mit Wadenbeißermentalität. Vertriebscontrolling hat aber auch was mit VertriebsKONTROLLE am POS zu tun. Leider haben die Hersteller von EDV-Anwendungsprogrammen dazu noch kein Modul entwickelt, was persönlich vor Ort am POS sicherstellt, dass unternehmerische Ziele…