Marktleiter wollen mehr Lieferantenunterstützung

Die Baumarktbranche befindet sich in einem Konsolidierungsprozess, der eine Reduzierung der Flächen und nur wenige „Player“ auf Handelsseite zur Folge haben wird. Preiskämpfe und Billigpreisgarantien sind derzeit die vorrangigen Argumente, mit denen um die Gunst der Verbraucher gebuhlt wird. Andere Differenzierungskriterien sind kaum auszumachen. Dabei geht der Trend auf Verbraucherseite deutlich weiter in Richtung „Do it yourself“ bei der Wohnungs- und Gartengestaltung, wobei u.a. die TV-DIY-Sendungen dem Verbraucher zusätzliche Ideen und Anreize bieten. Auch ist Heimwerken längst nicht mehr nur eine Männerdomäne; immer mehr Frauen fungieren als Entscheider oder werden selbst aktiv. Zusätzlich zu den vorhandenen Zielgruppen gilt es diese neuen Kunden mit ihren Bedürfnissen hinsichtlich Beratungsleistung und Orientierung im Markt zu erschließen, um so Wachstumschancen zu nutzen.
Das Beratungsunternehmen Bormann & Gordon, Bad Homburg, hat vor diesem Hintergrund eine Handelsbefragung in DIY-Märkten durchgeführt, um die aktuellen Anforderungen der Handelspartner zu ermitteln. Insgesamt wurden deutschlandweit 57 Markt- und Abteilungsleiter aller relevanten Schienen im März 2006 mithilfe eines Interviewleitfadens befragt und dabei besonders die drei Segmente Elektrowerkzeuge, Innenausbau und Garten näher beleuchtet.
Zunächst wurde deutlich, dass die After-Sales Betreuung für eine gute Zusammenarbeit mit den Herstellern für die Händler von essentieller Bedeutung ist, z. B. was das Reklamationsverhalten und die Ersatzteilversorgung angeht. Überraschenderweise wurden bei diesen Basisleistungen für den Handel Wünsche nach besserer Betreuung und Unterstützung durch die Lieferanten deutlich – besonders bei Elektrowerkzeugen. Daneben ist ein guter Informationsfluss zwischen Hersteller und Handel von außerordentlicher Relevanz, wobei die professionelle Außendienstbetreuung für die Händler einen besonders hohen Stellenwert besitzt. Hier wird teilweise eine höhere Präsenz in den Märkten gewünscht. Das gilt in besonderem Maße bei Beratung und bei Informationen über Neuprodukte; Händlertenor: „Leider ist in diesem Bereich sehr viel Eigeninitiative notwendig, um zu vermeiden, dass der Kunde über neue Produkte eher Bescheid weiß als der Markt.“ Schulungen für die Marktmitarbeiter und Informationsmaterial zu den Produkten in Form von Prospekten und Foldern werden in höherem Maße gefordert, damit das Personal die Kunden kompetent bei ihrer Kaufentscheidung beraten kann. Hier…