Der Griff nach mehr Sternen

Christbaumständer sind im Bewusstsein vieler Verbraucher und auch vieler Handelsmanager ein Low interest-Produkt. „Ungerechterweise“, wirft Michael Kassube ein. Der Geschäftsführer von Krinner weiß es besser, denn er hat Verbraucher von einer Medienagentur befragen lassen.
Wichtigstes Ergebnis: Die Preisbereitschaft ist sehr hoch. Dennoch setzt die Branche den größten Teil im Preiseinstieg um. In der Erhebung wurde ebenfalls klar, dass für 85 Prozent der Kunden die wichtigste Eigenschaft eines Christbaumständers die (gute) Funktionalität ist, gefolgt von Sicherheit und Qualität. Immerhin ist bei jedem fünften Verbraucher schon einmal der Weihnachtsbaum umgefallen. „Der Kunde würde mehr bezahlen“, schließt Kassube, „aber ihm fehlt die Orientierung.“
Genau die will Krinner dem Verbraucher geben und ihn zum Aufstieg aus dem Preiseinstieg bewegen. Diese Orientierung erfolgt anhand eines Sternsystems auf der Rückseite der Verpackung. In einer Tabelle sind die fünf Marken-Modelle von VBasic bis V8 nach fünf Kriterien gekennzeichnet, und jedes Modell kann immer etwas mehr als das jeweils darunter platzierte. Auf diese Weise sieht der Verbraucher, der zu einem günstigeren Modell greift, auf einen Blick, welche Vorteile ihm ein Christbaumständer mit mehr Leistungsmerkmalen bringen würde. Er soll „nach oben migrieren“, wie Michael Kassube sagt. „Das bringt dem Handel mehr Umsatz und Margenwirksamkeit.“ Der Griff nach mehr Sternen wird auch an PoS-Paletten, über Schilder, Anzeigen und viel PR kommuniziert.
Raus aus dem Preiseinstieg: Der Verbraucher ist bereit, für mehr Sicherheit mehr zu zahlen.
Groß geworden ist das 1990 gegründete Unternehmen mit der patentierten Rundum-Ein-Seil-Technik, die seither laufend verbessert wurde. „Innovationsschub als Antwort auf ‚Geiz ist geil’“, beschreibt Kassube die Strategie. In der neuen Saison sind beispielsweise die abgeflachten Justier-Klauen oder die Teleskopfederung hinzugekommen; beides erleichtert das nachträgliche Ausrichten des Baumes. Neu ist bei den oberen Varianten auch der Wasserfüllstandsanzeiger mit Minimal- und Maximalstand und die Ausgießöffnung für eine bequeme Entleerung des Restwassers. Die Sicherheitswinde, die mit jedem Impuls nur ein Stück nachgibt und so verhindert, dass bei versehentlichem Öffnen der Baum gleich umfällt, ist für die Versionen V4 und V8 vorgesehen. Die Hebelsicherung am Fußpedal gegen unbeabsichtigtes Öffnen und der Ganz-Gehäuse-Wassertank gehören zum Standard.
Im ersten Jahr hat Krinner 27.000…