Zensuren für die Standorte

Die Zeit der einfachen Verkaufskonzepte ist vorbei, davon ist Michael Sylvester, Planungsleiter der Hagebau, überzeugt. Auf der einen Seite will der Kunde Ordnung und Orientierung, auf der anderen Seite will er aber gleichzeitig auch emotionalisiert angesprochen und überrascht werden. Beispiel Seifenschale: Als Regalware in den PoS integriert, befriedigt sie den Bedarfskauf eines Kunden, eingebaut in eine Badewelt kann sie Teil eines emotionalen Kaufs sein.
Doch dazu müssen die Verkaufs- und Präsentationskonzepte eines Handelsunternehmens stimmen. Und sie müssen in möglichst allen Märkten auch umgesetzt und gelebt werden. Derzeit werden rund 35 Standorte auf das neue Hagebau-Konzept umgebaut. Der Umbau aller Einzelhandelsstandorte der Hagebau würde demnach zu lange dauern. Sylvester dazu: „Wir sind dann erst in zehn Jahren mit allen Umbauten und Planungen durch – und wer weiß, wo wir dann wieder stehen. Denn: Einerseits hat ein Konzern ganz tolle Konzepte, andererseits wird man als Konzeptverantwortlicher immer wieder von der Wirklichkeit vor Ort eingeholt.“
Vor dem PoS-Check: Problematische Anfahrt zum Markt: Wo liegt er, wie finde ich den Parkplatz?
So entstand in der Hagebau der Plan, die Einzelhandelsstandorte der Soltauer Kooperation in ihrem Erscheinungsbild mit einem neu entwickelten PoS-Benchmark „um ein Level anheben“, so Michael Sylvester in einem Pressegespräch in Köln. Dabei sind ja die Marktauftritte der Hagebau-Einzelhandelsstandorte vor Ort von sehr unterschiedlicher Qualität. Nur: Wer als Außendienstmitarbeiter, Regionalverkaufsleiter oder Lieferant sich einem bestimmten Standort nähert: Erkennt er immer alle Problembereiche? Benennt er sie richtig? Sieht er vielleicht nur das Negative? Sieht er Zusammenhänge in einer Region, bei einem Gesellschafter, der mehrere Standorte betreibt und wie lassen sich Kritikpunkte abstellen?
Dazu müssen zuerst einmal Mindestqualitätsstandards definiert werden, die dann auch für ein Benchmarksystem geeignet sind. Das spezielle Hagebau-PoS-Benchmarksystem wurde 2002 zusammen mit der Gruppe Nymphenburg, München, entwickelt. 2003 wurden dann flächendeckend von insgesamt 289 Standorten 257 in 13 Regionen bewertet. Dabei bewerteten die Regionalverkaufsleiter (RVLs) – einer betreut rund 20 Standorte – ihre eigenen Märkte. Das ist, wie auch Sylvester zugibt, nicht die optimale Lösung gewesen, denn solche Bewertungen lässt man in der Regel besser einen externen Dienstleister durchführen. Doch aus Zeit- und…