Im Wettbewerb der Wahrnehmung

Hans-Jürgen Behnecke trat vor Kurzem die Nachfolge von Frank Düllmann als Geschäftsführer von Düwi, Breckerfeld, an. Behnecke (43) war unter anderem für Conmetall tätig, für die Hagebau sowie für die Zeus.
diy: Herr Behnecke, sie tragen seit kurzem die Verantwortung an der Unternehmensspitze für Düwi. Eine beliebte Frage zum Eingang: Was wollen Sie als neuer Geschäftsführer anders machen?
Behnecke: Zunächst geht es darum, ein am Markt erfolgreiches Unternehmen erfolgreich weiterzuführen. Das Thema heißt also vordringlich Kontinuität. Wo es aber Veränderungen gegeben hat und auch noch weitere geben wird, ist das Feld der internen und externen Kommunikation. So habe ich beispielsweise einen Geschäftsleitungskreis eingerichtet, der sich einmal im Monat trifft, sowie eine Abteilungsleiterrunde. Das Ziel der neuen Strukturen ist es, intern die Motivation noch weiter zu steigern und extern die Wahrnehmung des Unternehmens zu intensivieren und zu schärfen. Denn letztlich stehen wir in einem Wettbewerb der Wahrnehmung und dabei schlägt Information Ware.
diy: Einer der Aufgabenschwerpunkte, die Sie sich gestellt haben, ist, das Sortiment zu optimieren.
Behnecke: Grundsätzlich ist das Sortiment von Düwi völlig in Ordnung. Wir haben uns auf das Thema Elektroinstallation spezialisiert und dabei wird es auch bleiben. Dennoch muss natürlich jedes Sortiment kontinuierlich daraufhin geprüft werden, ob es nicht zu komplex geworden ist. Das tun wir natürlich auch. Gleichzeitig prüfen wir auf der anderen Seite, ob wir zusätzliche Felder mit abdecken können. Hier käme beispielsweise der Bereich Garten, Gartenteich oder auch Außenbeleuchtung in Frage. Generell müssen wir aber bei solchen Entscheidungen immer auch im Auge behalten, die Kundenwahrnehmung nicht zu verwässern.
diy: Welche Rolle spielt hier das Konzept des Cross-Sellings?
Behnecke:  Ohne Frage handelt es sich dabei um ein Thema der Zukunft, das leider noch viel zu wenig umgesetzt wird. Denn damit lässt sich natürlich die Frequenz der Ansprache der Kunden deutlich erhöhen. Deshalb denken wir gegenwärtig darüber nach, entsprechende Cross-Selling-Konzepte in den Bereichen Fliese und Tapete zu entwickeln. Zentral, wenn es um Kundenansprache geht, ist natürlich auch gut geschultes und motiviertes Verkaufspersonal. Hier wollen wir verstärkt dem Handel entsprechende Angebote zur Verfügung stellen. Und ganz wichtig in diesem Zusammenhang ist zudem das Thema Sortimentspflege. 
diy: Was genau verstehen…