Dichten: Sika - Einstieg mit kompetentem Partner

Kenntnisse über den Markt, auf dem man agieren möchte, erweisen sich immer wieder als das beste Argument, wenn man als Lieferant bei einem Handelsunternehmen anklopft. Sika beispielswei-se ließ zunächst eine Befragung unter verschiedenen Hagebau-Märkten durchführen. Werden die Produkte im Markt benötigt, sieht man angemessene Absatzchancen, wollte das Stuttgarter Unternehmen von den Marktleitern wissen. „Die Resonanz in den Märkten auf unser Angebot war ganz überwiegend positiv“, berichtet Sika-Vertriebsleiter Handel, Thomas Horn, von der Befragung, „und mit diesen Ergebnissen haben wir uns dann bei der Hagebau in Soltau beworben.“ Jetzt ist klar: Das Unternehmen steigt in die Diy-Branche ein.
Ausweitung der Vertriebswege
Neu ist der Geschäftsbereich Handel für Sika allerdings nicht. Bereits seit 1993 wird der Farbengroßhandel in Deutschland beliefert. 1999 kam der Baustoffhandel dazu. Außerdem werden Holzhandel und Dachdecker bedient; und international wird seit einigen Jahren mit den wichtigsten Partnern der Diy-Branche zusammengearbeitet.
Ein Grund, warum nun auch die Diy-Branche in Deutschland erschlossen werden soll, so Horn, sei, dass der Diy-Bereich immer stärker mit dem Baustoffbereich zusammen wachse. „Wenn wir jetzt nicht reagieren, wird sich das irgendwann auch auf unsere anderen Handelsbereiche auswirken“, ist sich Horn sicher. Letztlich verspricht man sich bei Sika auch deshalb viel von der Diy-Vertriebslinie, weil  man sich der eigenen Leistungsfähigkeit – weltweit – sicher ist. Aber zunächst will man sich auf Hagebau konzentrieren. „In zwei Jahren“, umreißt Horn seine Zielsetzung, „wollen wir dort flächendeckend vertreten sein.“
Vor dem Hintergrund der Ausweitung der Aktivitäten wurde in diesem Jahr bei Sika der gesamte Vertrieb neu organisiert. Deutschland ist nun in sechs Vertriebsgebiete eingeteilt, die jeweils von einem Verkaufsleiter und einem Key-Accounter für den Handel betreut werden. Dazu kommen jeweils rund zehn Verkaufsberater. Vorher war der Vertrieb Sparten bezogen organisiert. Nun werden alle Bereiche einheitlich von den jeweiligen Mitarbeitern betreut.
Produktprogramm mit Innovationen
Angeboten wird ein umfangreiches Sortiment an Produkten im bauchemischen Bereich zu den Themen Schützen und Versiegeln, Kleben, Montieren und Reparieren. „Darunter finden sich auch einige Produkte, die bisher nicht in dieser Form am Markt zu finden sind“, betont der stellvertretende Vertriebsleiter Handel, Hartmut Stulle. Beispiele: eine…