Starke Wettbewerber im Umfeld

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Joachim und Karlheinz Roth eröffneten in Zwönitz einen Kombistandort aus Baustoffgroß- und Bauklotz-Einzelhandel Es ist die 100. Filiale im Baustoffring: der Ende des vergangenen Jahres im Zwö-nitzer Gewerbegebiet eröffnete Kombistandort aus Baustoffgroß- und Bauklotz-Einzelhandel der Brüder Joachim und Karlheinz Roth. Der Markt, rund 3.000 m² groß, ist jedoch erst komplett fertig, wenn im März 2002 als letzter Meilenstein das Gartencenter im Erzgebirgsstädtchen (12.000 Einwohner) eröffnet ist. Dann ist nach zehn Jahren turbulenter Aufbauarbeit die klare Dreiteilung des Unternehmens erreicht: in einen Kombistandort mit Baustoffgroß- und Bauklotz-Einzelhandel, ein Fachzentrum für Innenausbau und Wohnideen (Speicher) und in ein klassisches Fachgartencenter: Der einzige erkennbare Nachteil aus Kundensicht sind dabei die drei verschiedenen Standorte. Und auch die Wettbewerbssituation hat es in sich: OBI, Praktiker, EMV-Mitglied, Leitermann, BayWa, Toom – und alle mit Gartencenter.
Zwar wollen die Brüder Roth alle Kundengruppen ansprechen und bieten daher in jedem ihrer drei Fachmärkte die komplette Preisleiter vom Preiseinstiegsniveau bis zum Hochpreissegment. Dennoch setzt das ostdeutsche Handelsunternehmen langfristig auf den Profilierungsfaktor „klassische Fachhandelskompetenz“. Immerhin sind rund 70 Prozent Privat- und „nur“ 30 Prozent Geschäftskunden. Profis sind eine sensible Kundengruppe, die eine spezielle Behandlung fordert. Gerade im neueröffneten Baustoff-Kombistandort trägt Roth diesen Ansprüchen Rechnung: Angefangen mit den handwerkerfreundlichen Öffnungszeiten über zwei getrennte Einfahrten und Eingänge bis hin zu einer separaten Handwerkerkasse hegen und pflegen die Zwönitzer „ihre Profis“. Im Markt setzt die Trennung sich fort, ist jedoch bis auf kleinere psychologische Barrieren „durchlässig“ vom Bauklotz in den Profi-Bereich und trägt somit dem stetig steigenden Qualitätsbewusstsein der Heimwerker Rechnung. Besonders kundenfreund-lich ist auch die anwendungsorientierte Präsentati-on. Dementsprechend finden die Kunden die Baustoffprodukte in der Kalthalle (1.000 m²) geordnet nach Anwendungen wie „Feuchte Wände trocken legen“ oder „Wände reparieren und ausgleichen“. Gleiches gilt für die gewerkeorientierte Präsentation von Werkzeugen. Für die Kundenbetreuung sorgen insgesamt 85 Mitarbeiter, davon vier im Außendienst. Direkt nach der Wende 1989 nutzten die Brüder Roth ihre Westkontakte und…