Der Endverbraucher als Hoffnungsträger

Der Profi-Anteil am Umsatz mit Baustoffen ist aus den verschiedensten Gründen – angefangen von der Direktlieferung durch die Industrie bis zur lahmenden Baukonjunktur – seit Jahren rückläufig. Die Wachstumspotenziale liegen überwiegend im Privatkunden-Markt. Diese erheblichen Reserven kann der Baustoffhandel aber nur dann aktivieren, wenn er sich noch besser und intensiver auf den Endverbraucher einstellt. Baumarktbetreiber tun dies seit Jahren mit wachsendem Erfolg – und machen dadurch zunehmend dem traditionellen Baustoffhandel Marktanteile streitig.
Michael Baumgardt
Geschäftsführer der Hagebau Handelsgesellschaft mbH & Co. KG, Soltau
Der Endverbraucher engagiert sich vor allem in den Bereichen Modernisierung, Sanierung und Ausbau, von denen sich unsere Branche in den nächsten Jahren kräftige Impulse erhofft. Rund 24 Mio. Wohnungen in Deutschland gelten als energetisch sanierungsbedürftig. Der Bundesverband Deutscher Baustoff-Fachhandel schätzt dieses Marktpotenzial auf mindestens 364 Mrd. 3. Die Hagebau hat sich entsprechend aufgestellt und legt ihre Schwerpunkte im Endkundengeschäft insbesondere auf die Marktsegmente Modernisierung/Ausbau, Badgestaltung sowie Garten- und Landschaftsbau. Dabei fährt sie eine Sowohl-als-auch-Strategie. Das heißt, sie deckt im Baustoffhandel alle Bedürfnisse des Profi-Kunden mit hoher Kompetenz ab und setzt dazu auf Spezialisierung und Multispezialisierung.
Mit derselben Intensität kümmert sie sich aber auch um den Endverbraucher, auf den bereits 48 Prozent des Gesamtumsatzes des Unternehmens (Baustoff-/Holzfachhandel und Baumarkt) entfallen. Deshalb die Empfehlung, Baustoff- und Holzfachhandel sowie Baumarkt an geeigneten Standorten eng zusammenzuführen.
Noch sind zu viele Standorte der Branche einseitig auf das Profigeschäft und den gewerblichen Handel ausgerichtet. Der Endverbraucher darf jedoch künftig nicht mehr nur als Kunde gesehen werden, der auf den Betriebshof kommt und Material mitnimmt – das kostet Umsatzchancen. Dieser Kunde erwartet vielmehr eine Ansprache, wie er sie aus den Baumärkten kennt. Deshalb muss den Baustoffhandlungen ein endverbrauchergerechter Charakter gegeben werden. Das erfordert in der Regel keine aufwändigen baulichen Investitionen.
Vielfach genügt es bereits, den Betriebshof gründlich aufzuräumen und die Ausstellung freundlicher, inspirierend mit Hinweisschildern und verständlichen Produktinformationen transparent zu gestalten. Zudem wird der Baustoffhandel mit hohem Endverbraucheranteil…