Kommentar

2000, Nr. 6, S. 3 Kommentar     Kommt die “Dach-Karte"? Der Preis macht's. Genauer: Der niedrige Preis entscheidet. Oder besser: Gib dem Kunden das Gefühl, er mache mit seinem Kauf ein Schnäppchen. Es spielt überhaupt keine Rolle, ob man jetzt als Bau- und Heimwerkermarktbetreiber ein tatsächlich sensationell billiges Produkt anbietet, solange der Kunde nur glaubt, dass der Preis unschlagbar sei. Wieviele Kunden betreiben wirklich ernsthaften Preisvergleich, sondern reagieren zuerst einmal nur reflexartig, wenn sie das Schild “Sonderangebot" sehen? Das Gefühl, eine Ware für einen guten Preis zu kriegen, ist nach wie vor kaufentscheidend. Dabei ist es wichtig und lohnend, von den Sonderaktionen weg zu kommen und ein System zu finden, das dem Kunden das Gefühl gibt, immer auf der Sonnenseite des Einkauflebens zu stehen. Kundenkarten sind ein Mittel dazu. Wer bei jedem Einkauf bis zu drei Prozent Rabatt erhält, ist schon von vorn herein ein Gewinner. Er hat schon gewonnen, bevor er überhaupt zum Einkaufen geht. Gewinner sind natürlich auch die Baumärkte. Besitzer einer Kundenkarte - gleich, mit welchen Vorteilen diese ausgestattet wurde - besuchen häufiger denselben Markt und geben dazu dort noch mehr Geld aus. Doch neben der Kundenbindung erfahre ich noch einiges mehr über “meinen" Kunden: seine Vorlieben, sein Wohnort, seine Kauffrequenz etc. Als Händler kann ich meine Sortimente besser positionieren und ausgestalten, gleichzeitig kann ich besser und zielgerichteter werben. Dabei ist wichtig, dass der Kartenbesitzer und Rabattjäger in ein umfassendes Sys-tem von Dienstleistungen und Klub-Vorteilen eingebettet ist. Der Kunde muss gehegt und gepflegt werden, dann bleibt er standorttreu. Für DIY-Händler bietet sich die Chance, Systempartnerschaften einzugehen, “Cobranding" heißt das Neudeutsch. So geschieht es ja bereits bei der derzeit boomenden “Pay-Back-Karte" - wenn auch noch unter Ausschluss von DIY-Händlern. Durch einen Zusammenschluss von nicht konkurrierenden Unternehmen könnte in Zusammenarbeit mit einer Bank eine “Dach-Karte" herausgegeben werden. Weshalb nicht auch mit Tankstellen, Schuhläden, Restaurantketten etc. in dieser Frage kooperieren und von den Synergieeffekten profitieren? Aber die Möglichkeiten gehen noch viel weiter. “Bonus.net" hat vorgemacht, dass man auch im Internet Rabatte geben kann - allein das Lesen von Unternehmens-E-Mails genügt, um Punkte sammeln zu können! Die Kunden-Karte könnte aber auch als…