Studie: Frauen kaufen mehr

Über 70 Prozent des Einkaufsverhaltens wird durch unbewusste Kräfte gesteuert. Das hat eine umfangreiche wissenschaftliche Studie des Münchner Beratungsunternehmens Gruppe Nymphenburg ergeben, die jetzt in Buchform im Haufe Verlag erschienen ist. Der Titel: „Think Limbic – Die Macht des Unbewussten verstehen und nutzen für Motivation, Marketing und Management“.
Der Autor Hans-Georg Häusel beschreibt darin ausführlich die jüngsten wissenschaftlichen  Untersuchungsergebnisse unbewusster Steuerung des Einkaufsverhaltens. Danach ist das eigentliche Machtzentrum im Kopf des Menschen nicht, wie bisher angenommen, das Großhirn (Neokortex), sondern das darunter liegende, entwicklungsgeschichtlich weit ältere, limbische System, umgangsprachlich auch Reptilienhirn genannt. Diese Gehirnregion steuert den Menschen über drei wichtige Instruktionen:
Die Balance-Instruktion lässt ihn nach Stabilität, Konstanz und Sicherheit streben,
die Dominanz-Instruktion gibt ihm vor, sich durchzusetzen, die Macht und Autonomie zu vergrößern und Konkurrenten zu verdrängen und
die Stimulanz-Instruktion fordert die Suche nach neuen und spannenden Reizen und Erlebnissen.
Am PoS, so ergab die Studie, zeigen sich die limbischen Mechanismen auf verschiedenste Weise: Weil bei Männern die Dominanz-Instruktion und damit das Autonomie-Bestreben wesentlich stärker ausgeprägt ist als bei Frauen, erleben sie das Einkaufen des täglichen Bedarfs als weit stärkeren Stress als Frauen. Mit unmittelbaren Folgen auf den Kassenzettel: Der Umsatz von Männern liegt rund 20 bis 30 Prozent unter dem von Frauen.
Vielen Geschäften gelingt es oft nicht – trotz guter Lage – die Frequenz abzuschöpfen. Der Grund für den Misserfolg findet die Studie in der Nichtbeachtung des unbewussten Territorial-Verhaltens. Jedes Geschäft ist für das Reptilienhirn nämlich unbekanntes und damit gefährliches Territorium. Ohne zu wissen warum, treten Menschen nicht ein – für sie unbewusst hat das limbische System die entscheidenden Weichen gestellt.
Lächeln wirkt Wunder
Ein freundliches Lächeln und eine Begrüßung des Kunden beim Eintritt ist damit weit mehr als eine Geste. Durch Lächeln wird ein tief im limbischen System sitzendes Feind-Erkennungsprogramm ausgeschaltet: Unbewusst wandeln sich die Fremden zu Freunden, gleichzeitig wird, was noch viel wichtiger ist, die Alarmbereitschaft des Reptilienhirns abgesenkt. Der Kunde ist entspannt und kauft wesentlich mehr. Mit einer leichten Berührung des Kunden, kann dieser unbewusste Effekt noch…