Kommentar

1998, Nr. 7-8, S. 3 KOMMENTAR Arnt Hannewald     Die Chance zum Service   Die flaue Konjunktur im deutschen Do-it-yourself-Handel hat den Wettbewerb kräftig angeheizt. Vielerorts wurde in den vergangenen Monaten wieder einmal die eigene Marktposition analysiert, wurden wieder Theorien aufgestellt, wo die eigenen Stärken und Schwächen liegen. Doch dies allein reicht bekanntlich nicht, wenn darauf aufbauend keine Konzepte entwickelt werden, die das eigene Unternehmen voranbringen. Ein Beispiel für das konsequente Umsetzen der Erkenntnisse, die aus einer umfassenden Wettbewerbsanalyse gewonnen wurden, beschreibt unsere Titelgeschichte. Ausgerechnet die zum Verkauf stehende Stinnes Baumarkt AG setzt im Augenblick mit ihrem strategischen “Profit"-Konzept nach außen wie nach innen ein positives, optimistisches Zeichen. Der Zeitpunkt der Umsetzung dieses Konzepts ist gut gewählt, erfährt Stinnes Baumarkt damit doch gleichzeitig eine (zweifellos beabsichtigte) öffentliche Aufwertung des Unternehmens durch eine Image-Kampagne unmittelbar während der laufenden Verkaufsverhandlungen.     Jeder langt in den Topf   Im Wettbewerb stehen sich allerdings nicht nur die verschiedenen (klassischen) Baumarkt-Gruppen gegenüber. Angesichts der trotz Zinstief nach wie vor angespannten Situation in der Baubranche und eines mitunter ruinösen Preiskampfes im Invest-Segment versucht unter anderem der Baustoffhandel, sein Marktvolumen im Do-it-yourself-Bereich zu bewahren und auszubauen. Geradezu beispielhaft kann der Baustoffhandel die Kundenbindung als Wettbewerbsvorteil einsetzen, wobei Bauherren über Jahre hinweg begleitet werden: vom Rohbau über den Innenausbau, die Gartengestaltung bis zu späteren Instandhaltungs- und Umbaumaßnahmen und so fort. An vielen Standorten wird deshalb die Kompetenz im Baustoffbereich durch Ausstellungen (für Fliesen, Sanitär, Bauelemente oder ähnliches) mit Fachhandels-Charakter ausgebaut und durch Beratungsqualität ergänzt. Die Idee des übergreifenden Bauzentrums mit den Bereichen Baustoffhandel, Baumarkt und High-End-Fachhandel ist dabei nicht neu. Bekanntlich entwickelt sich häufig der “Profi auf Zeit" zum Do-it-yourselfer auf Dauer. Aber erst durch eine permanente Betreuung wird dieser Kunde zum fest kalkulierbaren Umsatzbringer. Hier liegen die Wurzeln für eine lang andauernde, sehr enge Kundenbindung, die im modernen Sprachgebrauch als 1:1-Marketing bezeichnet wird.     Unterschiedliche Kunden sind unterschiedlich zufrieden   Die…