Immer auf Augenhöhe

„Was die Eurobaustoff benötigt, sind Unternehmen in der Industrie, die Hand in Hand mit uns gehen.“ Joachim Schock, Einkaufsleitung Einzelhandel bei der Eurobaustoff, ist da ganz unmissverständlich. In der Zentrale der Handelskooperation in Bad Nauheim kommt er gerade aus dem Jahresgespräch für die Neuigkeiten von Oase für das Segment Wassergarten mit seinen Kollegen Ralf Hahn, Category Management Einzelhandel/Garten, und Matthias Cmok, Produktmanagement Einzelhandel/Garten, sowie von Oase Christoph Bültel, Prokurist/Vertriebsleiter DACH, und Martin Beckwermert, Vertriebsleiter national. Und die Partnerschaft mit Oase sei eine besondere, lobt Joachim Schock.

Die Kooperation habe viele langjährige Partner, aber eine gute Zusammenarbeit zeichne eben aus, dass die Partnerschaft auch gelebt werde. „Partnerschaft – ist der Begriff richtig? Ja: wir brauchen den Handel und die Industrie“, fährt der Einkaufsleiter der Handelsgemeinschaft fort. „Also nicht nur pure Auftragsübermittlung, sondern auch Beratung vor Ort, gemeinsame Ansprache der Kunden und Projektentwicklung.“ Natürlich gebe es auch mal Reibereien, das sei normal und nur so könne man weiterkommen. Aber die lange und vertrauensvolle Zusammenarbeit sei „immer auf Augenhöhe“, betont auch Matthias Cmok.

„Wir haben andere gute Partner, aber hier ist die Intensität schon besonders und sehr eng“, gibt Christoph Bültel das Lob zurück. Er arbeitet seit 30 Jahren bei Oase – „und mindestens genauso lange gibt es diese Zusammenarbeit“, erinnert er sich noch an die Anfänge mit Interpares in Karlsruhe und dann der Interpares-Mobau. Die Beziehung, fährt der Prokurist fort, sei in beide Richtungen offen und vertrauensvoll. Wenn an einem Standort ein Produkt nicht gut laufe, „dann sprechen wir offen darüber, damit wir den Karren gemeinsam aus dem Sand ziehen können“.

Beide Unternehmen eint, dass sie für den Einzelhandel wie auch den Garten- und Landschaftsbau anbieten, für klassische Endkunden wie professionelle Gartengestalter. Das schaffe gleichzeitig Synergien wie auch Herausforderungen. Oase, 1949 als Reparaturwerkstatt für Landmaschinen gegründet und 1966 in den Bereich Wassertechnik eingestiegen, bietet heute Produkte für alle Arten von Wasser im Garten und für die Aquaristik im Innenraum.

Von den rund 460 Eurobaustoff-Gesellschaftern mit 1.500 Standorten, darunter viele reine Baustoffhändler, erzielten rund 200 nennenswerte Umsätze mit Teich, Garten und Aquaristik, so Schock. Damit ist Oase an den relevanten Standorten, die das Segment bedienen, federführend vertreten.

Etwa 70 Prozent machten Privatkunden aus, knapp ein Drittel die Profis. „Und wir haben die Aufgabe, für unsere Gesellschafter ein stimmiges Gesamtpaket zur Verfügung zu stellen. Dafür brauchen wir die richtigen Partner, Verkaufsförderungsmaßnahmen und, immer noch ganz wichtig, den Gartenkatalog.“

Die fünf Vertriebler und Einkäufer haben sich also in Bad Nauheim zusammengesetzt und besprochen, welche Neuigkeiten aus Hörstel sich für welche Eurobaustoff-Gesellschafter gut eignen. Unter den für 2024 geplanten Neuheiten sind unter anderem eine Weiterentwicklung der etablierten AquaMax Eco Premium Pumpen sowie ein neuartiges Leuchtensystem. Bei ihren Neu- und Weiterentwicklungen greift Oase immer wieder Anregungen auf, die von der Fläche und damit von denjenigen kommen, die schlussendlich mit den Produkten arbeiten.

Er sage auch einmal, wenn etwas nicht passe, erklärt Joachim Schock. „Dann steht der Handel nicht vor einem Produkt und sagt, das brauchen wir nicht.“ Andersherum habe Ralf Hahn den Oase-Vertrieb darauf aufmerksam gemacht, dass „euch im Sortiment noch eine Regenfasspumpe fehlt“, erinnert sich Martin Beckwermert.

„Wir kennen die Händler und den Markt“, erläutert Matthias Cmok. „Wir überlegen, was wir wo am besten platzieren, was in den Katalog muss, wofür es Schulungen geben sollte und wo man Schauanlagen aufbauen könnte.“ Aktivitäten auf der Fläche werden hier ebenso ausgetüftelt wie POS-Regallösungen oder Lichterabende für die Kunden.

Ein weiteres wichtiges Thema ist die Beratung im Markt. „Es braucht Menschen am POS, die erklären können“, weiß Christoph Bültel. Schock stimmt zu: Das wenige verfügbare Fachpersonal müsse unbedingt Bescheid wissen. Nichts sei schlimmer, als wenn der Kunde mehr Ahnung habe als der Verkäufer.

Wenn der in Details noch unsicher sei, könne er jederzeit auf kurzem Wege beim Oase-Vertrieb nachfragen – „wir haben ein offenes Ohr auf allen Kanälen.“ Anzeigen, Pressearbeit und die Zusammenarbeit etwa mit Influencern sollen Endkunden informieren und auf Händler hinweisen, wo es die Produkte und Beratung gibt. „So erreichen wir gemeinsam mehr Endkunden und können wachsen“, weiß Handelsfachwirt Beckwermert.

Was sich noch ändern muss, ist das Bewusstsein der Kunden, meint Einkaufsleiter Schock. „Gartenthemen sind emotional behaftet und das findet nicht immer so am Verkaufsregal statt.“ Um dem Kunden klar zu machen, dass ein Teich nachhaltig sein könne und nicht viel Energie und Geld kosten muss, beispielsweise am Tag nicht mehr koste als eine Tasse Kaffee, müsse man ihn gezielt abholen. Ein Verpackungsdesign, das Gartengefühle erzeugt, gehöre bei diesem 360 Grad-Ansatz ebenso dazu wie die Gesamtpräsentation am POS, überzeugende Schauanlagen und eine gute Beratung.

Handelsfachwirt Beckwermert schlägt in die gleiche Kerbe: „Unter unseren Neuheiten für die Gartensaison 2024 ist auch eine neue Generation unserer AquaMax Eco Premium Pumpe. Wir müssen rüberbringen, wie groß die Stromersparnis gegenüber dem Vorgängermodell ist und wie einfach zu installieren, smart steuerbar und effizient sie ist.“ Und für Christoph Bültel ist noch ein Aspekt wichtig: Mit einem Gartenteich hole man sich die Natur in den eigenen Garten. Frösche, Libellen, Molche, das sei kein steriler Pool. „Ich stelle mir neue Wohnsiedlungen so vor, dass mit unserem Zutun in jedem zweiten Garten mehr Leben ist.“

Oliver Mengedoht

Dies ist die Langversion des Beitrags aus der Printausgabe diy 11/2023