Nahtlos durch den Markt

Wo ein Interview stattfindet, ist normalerweise unerheblich. Wichtig ist, wer es gibt und was der Befragte sagt. Für das Gespräch mit Sebastian Gundel, seit einem Jahr CEO von Obi, ist das „Wo“ nicht unerheblich: Der Ort ist schon Teil des Statements.

Ausgerechnet der Mann, der als promovierter Wirtschaftswissenschaftler seine Karriere mit dem Aufbau der Digital-Einheit Obi Next gemacht hat, akzeptiert ohne zu zögern den Vorschlag, sich für ein Gespräch (das später im Konferenzraum des Marktes fortgesetzt wird) zunächst auf der Verkaufsfläche zu treffen. Die Botschaft: Mit dem Digitalen allein kommt man im Handel nicht weiter, es braucht die stationäre Fläche einschließlich der Menschen, die hier beraten und Hilfestellung geben – und umgekehrt. Die eigentliche Aufgabe für jedes Handelsunternehmen lautet deshalb: Zwischen beiden Welten darf es keinen Bruch geben. Es geht um den zu Recht viel beschworenen „seamless retail“.

Das zentrale Instrument bei Obi dafür ist die Plattform Hey Obi, die die Bereiche Online, App und eben Fläche miteinander verknüpft. Gundel demonstriert die umfassenden Funktionalitäten zusammen mit dem Mitarbeiter dort beispielhaft an der Beratungstheke des Bad-Planers. Sämtliche Beratungsschritte werden über die Plattform – also nicht in irgendeiner separaten Planungssoftware – abgewickelt bis hin zur Vermittlung von Handwerkern. Genauso funktionieren die beiden anderen realisierten Planer-Tools, der Garten-Planer, mit dem Obi seinerzeit gestartet war, und der Küchen-Planer.

Die Beratung muss nicht zwingend vor Ort passieren, sondern kann über die Plattform und die App auch online stattfinden. Hier greift außerdem, dass das System auch interne Funktionen hat: Die Qualifikationen jedes Verkaufsberaters, beispielsweise durch Schulungen erworben, sind dort hinterlegt, um Kundenanfragen an den richtigen Experten weiterzuleiten.

Nach innen wird das Tool außer­dem zur Vertriebssteuerung genutzt: Der Berater und der Marktleiter haben die aktuellen und ausstehenden Projekte und potenziellen Auftragssummen immer im Blick – und können so auf das Feedback der Kunden reagieren.

Ein spezielles Thema ist dabei das sogenannte Solution Partnering: Projekte mit Sortimenten, die gar nicht im Markt verfügbar sind und üblicherweise von Profis montiert werden. Das wird aktuell mit Solaranlagen oder auch Terrassenüberdachungen praktiziert – mit zwei…