Welche ersten Erfahrungen hat die hagebau im Handel mit den "Werkstattlosen" seit der Veröffentlichung der Studie gemacht?

Goldboom: Seit Mitte des vergangenen Jahres setzen Hagebau Fachhandelsgesellschafter an vier Pilot-Standorten die im Vertrieb Hagebau Fachhandel in Zusammenarbeit mit einigen Gesellschafterstandorten entwickelte Kampagne "mach's mit uns!" erfolgreich um. Und zwar so erfolgreich, dass nach nur sechsmonatiger Testphase zu Anfang dieses Jahres bereits 25 weitere Fachhandelsstandorte die Marktbearbeitung mit der neuen Kampagne aufgenommen haben. Auch hier ist die Bilanz hervorragend. Bei den teilnehmenden Händlern lässt sich eine positive Umsatzentwicklung mit dem mobilen Generalisten feststellen. Deutlich spürbar sind auch die Kundenbindungseffekte: Viele mobile Generalisten nehmen es sehr dankbar auf, dass ihr Fachhändler sich aktiv um sie kümmert.

Welche Schwerpunkte werden bei der Ansprache dieser Kundengruppe gesetzt?

Goldboom: Die Kampagne ist so angelegt, dass eine Kundenansprache in Ballungszentren mit hoher Besiedelungsdichte ebenso funktioniert wie in einwohnerschwächeren Gegenden. So ist es möglich, die lokalen und regionalen Marktgegebenheiten und vor allem die Bedarfe der mobilen Generalisten vor Ort passgenau zu definieren. Es gibt zum Beispiel Standorte, die mobile Generalisten aus den Bestandskunden heraus intensiver an sich binden wollen, indem sie aufzeigen, was der Fachhandel für sie tun kann. Andere Händler nehmen auch oder ausschließlich potenzielle Neukunden ins Visier. Für jeden Ansatz hält die Kampagne die richtigen Tools bereit.

Wie reagieren die klassischen Handwerker auf den neuen Ansatz des Hagebau-Fachhandels?

Goldboom: Der Hagebau-Fachhandel war und ist starker Partner des Handwerks. Wenn wir nun zusätzlich Maßnahmen einführen, um mobile Generalisten anzusprechen, heißt das ja nicht, dass wir die klassischen Handwerker vernachlässigen. Im Gegenteil: Auch für diese Zielgruppe erarbeiten wir laufend neue Kampagnen. Früher haben wir uns ausschließlich auf den klassischen Handwerker fokussiert, heute nehmen wir zusätzlich den mobilen Generalisten als lukrative Zielgruppe wahr. Das ist so wie bei den Baumärkten, die irgendwann festgestellt haben, dass nicht nur Männer, sondern auch Frauen bei ihnen einkaufen. Das hat das…