Onlinehandel ohne Kanalkonflikte

Viele mittelständische Unternehmen scheuen den Einstieg in den B2B-Onlinehandel. Gerade den Vertrieb ihrer Markenartikel wollen sie genau steuern, um den Wert ihrer Marke zu schützen. Doch angesichts der rasanten Entwicklungen im E-Commerce erscheint ein entspanntes "Vielleicht nächstes Jahr" nicht mehr als Option. Die "TH-Panel"-Umfrageergebnisse vom Januar 2016 haben deutlich gezeigt, dass der Onlinehandel auch im PVH massiv an Bedeutung gewinnt.
Einer Studie zufolge erzielten deutsche B2B-Händler bereits 2013 im Durchschnitt mehr als 30 Prozent ihres Umsatzes über Online-Kanäle (Facilityworld/Statista, 11/2015). Bis 2019 prognostiziert der Verband der deutschen Internetwirtschaft eco für den B2B-Onlinehandel einen jährlichen Zuwachs von 15 Prozent. Wer es im Privatleben gewohnt ist online zu shoppen, im Internet eine riesige Auswahl zu haben und Preise und Leistungen ausgiebig zu vergleichen, erwartet dies heute auch im Geschäftsleben. Diese Haltung wird den B2B-Handel grundlegend verändern.
Die Vorteile des E-Commerce auch für den geschäftlichen Handel liegen auf der Hand: Einkäufer und Verkäufer sparen Zeit und Geld. Sie können mehr Kunden erreichen, neue Märkte erschließen, über Analysen ihre Kunden besser kennenlernen und insgesamt schneller am Markt agieren. Doch es gibt auch ernstzunehmende Argumente, die Händler vom E-Commerce abhalten. Intern schrecken die hohen Initialkosten für den Aufbau und Betrieb eines eigenen Webshops. Hier stellen B2B-Marktplätze eine deutlich günstigere und damit risikoarme Alternative dar. Als weitere interne Hürde werden dezentral und schlecht gepflegte Stammdaten genannt. Diese sind allerdings nicht nur für den Onlinehandel, sondern für flüssige Geschäftsprozesse generell eine Pflichtaufgabe. Als größte Gefahr sehen Händler mögliche Kanalkonflikte. Die Artikel und Preise sollen online nur für ausgewählte Zielgruppen sichtbar sein. Hier gibt es die Möglichkeit eines geschützten Online-Shops oder Marktplatzes. Doch die vage Angst, dass dies online nicht gelingt, hält Händler vom Schritt in den Onlinevertrieb ab. Damit riskieren sie allerdings den Anschluss an den E-Commerce und verlieren ihre Kunden. Ob ein eigener Shop oder ein Marktplatz, für den Einstieg in den E-Commerce gibt es nicht den einen richtigen Weg. Dieser hängt vom Unternehmen, seiner Situation und seiner Strategie ab. Die ersten Fragen, die Unternehmen beim Thema Onlinehandel bewegen, sind meist: Wie gehe ich mit meinen Vertriebspartnern um, wie reagieren…