Wer fragt, gewinnt

Download: Wer fragt, gewinnt (PDF-Datei) Sicher schaffen es die Werbung und auch die "Produkterklärer" immer wieder, kurzzeitig einen Bedarf beim Kunden zu wecken. Von langer Dauer sind solche "Geschäftskontakte" jedoch nicht. Sehen Sie sich daher als "Verkäufer", der die Probleme seiner Kunden löst und der die Wünsche von seinen Kunden vorrangig erfüllt. Fragen Sie Ihren Kunden immer wieder, wie, wo und wann Sie ihm bei der Lösung seines nächsten Problems helfen können. Wenn ein Unternehmen zu viele Produkterklärer hat, kann das nicht unerheblichen Einfluss auf das gesamte vertriebliche Ergebnis des Unternehmens haben. Noch ist die Technologie des virtuellen Einkaufens ein "Grasen in der Datenbank". Erst wenn das Entlangschlendern an der Ware technisch realisiert ist, wird die Zeit des massenhaften virtuellen Einkaufens einsetzen. Nahezu alle Produkte und Dienstleistungen werden bald zu kaufen sein, ohne dass der Kunde dafür einen Laden betritt. Spätestens dann werden viele, die heute im Verkauf tätig sind, ernsthaft um Ihren Job bangen müssen. Dieser Kampf kann vom Produkterklärer leider nicht gewonnen werden. "Verkäufer" dagegen arbeiten viel stärker auf der "emotionellen" Seite und haben auch in Zukunft gegen die elektronischen Produkterklärerkollegen (rationale virtuelle Verkäufer) gute Chancen. Erschwerend kommt hinzu, dass in Zukunft die Vertriebskosten zunehmend auf den Prüfstand kommen (lean-selling). Hier hat der Produkterklärer kaum noch Argumente, seine Kosten zu rechtfertigen. Der Verkäufer kann dagegen durchaus den Beweis antreten, dass die Investitionen in sein Jahresgehalt gerechtfertigt sind. Wenn er dann noch eine Tendenz hat, sich zum (regionalen) Key-Accounter zu entwickeln: umso besser. Denn das kann seinen Marktwert noch deutlich erhöhen. Es gibt viele Unterscheidungsmerkmale zwischen Produkterklärer und Verkäufer. Beispiele:
Während "Verkäufer" grundsätzlich zunächst den Bedarf Ihres Kunden erfragen, um dann bedarfsgerecht zu präsentieren, halten sich Produkterklärer damit gar nicht auf - sie kommen direkt zur Sache.
Produkterkärer reden 70 Prozent, Verkäufer höchstens 30 Prozent. Sie praktizieren Fragetechniken, um Ihre Kunden zum Sprechen zu bringen (Bedarfsanalyse). 
Das "Vorspiel des Verkaufens" (Aufbau Sympathiefeld, Bedarfsanalyse usw.) ist leider nicht die Sache von Produkterklärern.
Produkterkärer arbeiten nach dem Gießkannenprinzip - irgendetwas wird schon passen. Manche arbeiten gar nach dem "Spagettiprinzip" (Man werfe ein…