Verkauf im Gegenwind

Einwände und Vorwände begegnen Verkäufern fast täglich. Häufig sagen Kunden Sätze wie:
„Ich habe keine Zeit!“
„Dafür habe ich kein Geld!“
„Dafür habe ich keinen Bedarf!“
„Das brauche ich nicht!“
„Das hatten wir schon mal und es hat nicht funktioniert!“
„Ihr Angebot ist zu teuer!“
„Das kann ich jetzt nicht entscheiden!“
Seien Sie dankbar für all diese Aussagen, erwarten Sie diese und freuen Sie sich auf sie. Jede andere Haltung gegenüber diesen Kundenaussagen gefährdet Ihren Verkaufserfolg, weil Sie in Einwänden versteckte Abschlusschancen und Kaufmotive vorfinden. Haben Sie dazu eine distanzierte Haltung, weil Sie solche Aussagen als lästig empfinden, werden Sie das ausstrahlen und den Kunden spüren lassen. Damit machen Sie zuerst Ihre Arbeit zu Beginn des Gespräches zunichte und schaufeln so Ihr eigenes Grab.
Sagen Sie bloß nicht „ja, aber…“, sondern freuen Sie sich über den Einwand. Lassen Sie den Kunden ausreden und hören Sie dabei aufmerksam aktiv zu. Bewahren Sie Ruhe und zeigen Sie ehrliches Interesse. Verwandeln Sie Einwände einmal in eine Frage, wird aus einem „Das geht nicht!“ ein „Wie geht es?“.
Weiterhin sollten Sie in jedem Fall typische Einwände vorwegnehmen. Sie könnten etwa sagen „Ich weiß, dass Sie wenig Zeit haben und natürlich schon andere Lieferanten haben, doch wird sich die Zeit lohnen, weil wir unseren Kunden in einigen Bereichen nachweisbare Extraleistungen bringen.“ Bedenken Sie außerdem: „Nein!“ steht für „Noch eine Information nötig“! oder für „Noch entscheide ich nicht!“.
1. Technik: „Gerade weil...“: Dies ist die einfachste Technik. „Gerade weil das Laminat etwas teurer ist, macht es großen Sinn es zu kaufen, denn unter dem Strich sparen Sie durch die bessere Verarbeitung, da der Boden z. B. gegenüber Feuchtigkeit unempfindlich ist."
2. Technik: „Ja, und darüber hinaus...“: Stimmen Sie dem Kunden in der ersten Phase teilweise und von ganzem Herzen ehrlich zu. Beispielsweise: „Natürlich ist die Holztür auf den ersten Blick ein wenig teurer“; hier wiegen Sie Ihr Gegenüber in Sicherheit und geben ihm das berechtigte Gefühl, dass Sie ihn ernst nehmen. Zweite Phase: Ergründen Sie das Motiv des Einwandes. Zum Beispiel: „Die Holztür ist Ihnen zu teuer. Sie sind also besonders preisbewusst und vergleichen uns mit uns unseren Wettbewerbern.“ Dritte Phase: Beweisen Sie ihm, dass gerade wegen dieses Motivs Ihr Vorschlag sehr wertvoll ist. Zum Beispiel: „Unser Preis ist als Ganzes gesehen sogar noch niedriger als der unserer…