Keine einheitliche Haltung

Wer die Branche zur Zeit nach den Auswirkungen und Folgen der Rabattaktionen der letzten Zeit fragte, der erwartete eine geschlossene Ablehnungsfront. Doch die diy-Umfrage unter den deutschen Händlern beweist, dass die beiden 20-Prozent-Rabattaktionen von Praktiker und die Niedrigstpreisreduzierung von zwölf Prozent bei Bauhaus nicht von allen kritisch oder doch durchaus differenziert gesehen wurden.
diy stellte drei Fragen:
1. Rabattaktionen – sind sie nur ein kurzfristiges Umsatzstrohfeuer oder haben sie z. B. in diesem Jahr wirklich längerfristig den Markt belebt?
2. Umsatzplus versus Renditeminus – was bringen DIY-Handelsunternehmen Rabattaktionen wirklich?
3. Ist die Industrie in dieser Frage willenloses Opfer oder holt sie sich z. B. durch Kürzungen bei den WKZ’s die Kosten wieder rein?
Nachfolgend eine Auswahl an Antworten, kurz und knapp.
Michael Baumgardt, Hagebau
1. Das war wirklich nur ein Umsatzstrohfeuer, denn die Umsätze sind ja von Juli bis September wieder rückgängig. Da waren nur Schnäppchenjäger unterwegs.
2. Bei 20 Prozent Rabatt braucht man bei einer 32-prozentigen Handelsspanne ein Umsatzplus von 150 Prozent, um die normalen Renditezahlen zu erreichen. Wer auf alles Rabatte gibt, erhält kein Renditeplus.
3. Ich gehe noch einen Schritt weiter: Die Industrie unterstützt solche Aktionen sogar. Der Industrie kommt es in erster Linie nur auf gestiegene Absatzzahlen an.
Waren Auslöser heftiger Diskussionen: die Geburtstagsrabattwochen bei Praktiker.
Kay Harney, Knauber:
1. Strohfeuer ja, aber – leider – auch legitimes Mittel gegen andere Arten von Preisaktionen. Insofern kann dies – mit aller Sensibilität – auch mal ein Mittel für Knauber sein.
2. Wer sagt, das würde nicht auf Kosten der Rendite gehen, der hat das Rechnen nicht gelernt.
3. Die Industrie ist nicht das Opfer dieser Geschichte, das Opfer ist immer der Handel.
Jürgen Eversberg, EK Großeinkauf:
1. Der Händler kauft zuerst einmal Marktanteile zurück: Bei Rabatten von zehn Prozent kommt kein Kunde, bei 20 Prozent laufen sie und bei 30 Prozent macht man die Bude dicht. So sind Rabattaktionen bei manchen auch eine Marketingmaßnahme und mehr als ein Strohfeuer.
2. Rabattaktionen schaffen bei bestehenden Kostenstrukturen durchaus auch zusätzlichen Umsatz und Rendite. Der Händler erhält ein Umsatzplus bei niedriger Teilspanne. Das sieht bei Dauerniedrigpreisen anders aus.
3. Mit dieser Frage geht jeder Hersteller unterschiedlich um. Der Ertrag steht bei vielen hinten an. Andere versuchen, so etwas zu…