Marketingkonzept aus einem Guß

Holz ist ein wesentlicher Bestandteil der gesamten Do-it-yourself-Szene und die intensive Betreuung dieses Bereiches ist ein wichtiger Faktor für die Bewertung eines Marktes durch die Kunden. Die Möglichkeit, über die Holzabteilung das zum Teil angeschlagene Image der Baumärkte zu verbessern, hat NBB erkannt und setzt jetzt verstärkt auf die Zusammenarbeit mit dem Holzfachhandel. Eigentlich muß ein mittelständischer Holzhändler, Fachmann in den verschiedensten Bereichen sein. Denn angesichts des Wettbewerbdrucks muß er in vielen Fachgebieten heutzutage Spitzenleistungen bringen. Dies beginnt beim Ladenbau, setzt sich fort über Werbung, Design, Buchhaltung, Marktforschung, Menschenführung, Warenkunde, Verkaufspsychologie, Statistik und endet bei der Strategie. Immer mehr Händler machen die Erfahrung, daß der Wunsch nach einem Alleskönner in einer Person auch den Erfolgreichsten überfordert. Deshalb dominiert das kurzfristige Denken, die Lösung von Tagesproblemen steht aufgrund knapper Zeitressourcen im Vordergrund und eine klare Strategie, ausgerichtet auf langfristige Ziele, fehlt. Hinzu kommt das auf die lange Bank geschobene Problem der Nachfolgelösung. Viele Junioren wollen nicht das Erbe der Senioren antreten und schaffen damit Lücken, die von aggressiven Branchenaußenseitern rasch besetzt werden. Heinz Dingfelder, Geschäftsführer der MDH (Marketingverbund für den Holzfachhandel), bringt es auf den Punkt: Mehr als in anderen Bereichen können Baumärkte ihre Fachkompetenz in der Holzabteilung beweisen. Die Abwehr aggressiver Anbieter in diesem Bereich und die strategische Neuorientierung stehen als vordringliche Aufgaben an. Viele Holzhändler versuchen, diesen Faden aufzunehmen. In jeder Stadt gibt es „Platzhirsche“, die durch eine hochwertige Ausstellung ihr Standbein „Holz“ verstärkt haben – allerdings mit hohen Investitionen, nicht selten mit Kosten von 500.000 DM und mehr. Geld, das sich jedoch unter betriebswirtschaftlicher Betrachtung selten rasch amortisiert. Schließlich machen viele Holzhändler nach Beobachtung von Dingfelder einen eklatanten Marketingfehler. So werden die Selbstbedienungssortimente eher in einer für einen Baumarkt typischen Form präsentiert, sind aber durchweg qualitativ höherwertig und preislich im oberen Segment angesiedelt. Dieser Widerspruch zwischen Präsentation und Ware irritiert viele Kunden und verstärkt das Abwandern in Bau- und Heimwerkermärkte mit großen SB-Bereichen. „Nur wenige Holzhändler haben bislang darüber…