Wie verkauft man Ökoprodukte?

Wer einen Baumarkt oder ein Gartencenter betreibt, weiß, wie Verkaufen geht. Um aber auch mit Öko- und Bioprodukten erfolgreich zu sein, bedarf es ergänzender Strategien. Dafür sollte der Handel bewusst Preis­anker setzen, die Käufertypen kennen und Preisschwellen beachten.

Bei der Warenpräsentation in drei Preiskategorien wird die Relevanz des Preisankers gerne übersehen. Der Kunde bekommt durch Preise einen Anker, den er als Maßstab nimmt, um die anderen Angebote als teuer, billig oder angemessen einzuordnen. Bei nur zwei Varianten wird automatisch das günstigere Produkt (A) zum Anker. Das zweite (B) wirkt dagegen teuer. Gibt es aber eine dritte und hochpreisige Variante (C), verschiebt sich die Sache. Das bislang als teuer empfundene Produkt B liegt nun als vernünftige Lösung in der Mitte.

Das nachhaltige Angebot sollte also so präsentiert werden, dass sich das Öko- und Bioprodukt-Sortiment preislich in der Mitte befindet. Die Nachfrage steigt, wenn das bisher teure Produkt im Mittelfeld liegt, selbst wenn sich der absolute Preis nicht verändert hat.

Um den Umsatz von Bio- und Ökoprodukten zu optimieren, ist es zudem hilfreich, unterschiedliche Kundentypen für diese Sortimente zu identifizieren und spezielle Angebote für die einzelnen „Öko-Typen“ zu machen.

• Der eilige Öko: will es schnell haben und es soll dennoch gut fürs Gewissen und die Umwelt sein. Er akzeptiert auch hohe Preise, weil er keine Zeit und keine andere Wahl hat.
• Der Smart-Öko: hat gar nicht nach dem Produkt gesucht, aber greift zu, weil es ein besonders günstiges Angebot gibt.
• Der Discount-Öko: weiß genau, was er will, und sucht gezielt nach dem günstigsten Preis.
• Der Spontan-Öko: greift aus gutem Gefühl zu, wenn er etwas sieht, was seinen Werten entspricht, und achtet dabei nicht weiter auf den Preis.

Wo aber liegen die Preisschwellen von Kunden für ökologische, nachhaltige Produkte? Für ein Insektenhotel aus heimischen Hölzern etwa ist es denkbar, dass eine wichtige Preisschwelle bei 50 Euro liegt. Wer 39 Euro ausgibt, zahlt meist ohne zu zucken auch 49 Euro. Wer jedoch 49 Euro zahlt, ist noch lange nicht bereit, 59 Euro zu zahlen. Das heißt: Eine Erhöhung…