Ohne Umwege zum Kunden

Direktvertrieb ist nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit für Unternehmen. Zu diesem Ergebnis kommt jedenfalls eine Studie, die der Digitaldienstleister Diconium gemeinsam mit Statista unter Herstellern, Konsumentinnen und Konsumenten durchgeführt hat. Innerhalb der kommenden fünf Jahre erwarten demnach 68 Prozent der Hersteller, die Direct-to-Consumer (D2C) bereits nutzen, dass sie damit mehr Umsatz generieren als heute. Aktuell generiert knapp ein Drittel von ihnen über den Direktvertrieb einen Anteil von 50 bis 74 Prozent ihres Gesamtumsatzes. 63 Prozent der Hersteller halten D2C als Vertriebsmodell für (sehr) relevant.

In der DIY-Branche werden Direct-to-Consumer-Angebote oft nicht gern aktiv angepriesen. Man beruft sich meist auf den Handel als bevorzugten Vertriebsweg. Doch auch unter den Herstellern für Heimwerker- und Gartenbedarf finden sich zahlreiche Beispiele. So verkauft etwa Ledvance Leuchten über einen eigenen Onlineshop, Profagus bietet Grillzubehör auf diesem Weg an, Kärcher seine Reinigungsgeräte und auch Parador oder Weber-Stephen nutzen diese Verkaufsmethode. Der Grillhersteller bietet mit seinen Weber Original Stores sogar eine stationäre Variante des Direktvertriebs an. 

Im Direct-to-Consumer-Ansatz geht es um den Aufbau einer direkten und starken Beziehung zwischen Hersteller und Konsumenten. „D2C bedeutet für Hersteller, dass sie die Hoheit über die Nutzerbedürfnisse zurückerobern: Keine übliche und aufwändig gestaltete Marktforschung kann so schnell, effizient und nachhaltig Daten liefern, wie es der direkte Kontakt mit den Nutzerinnen und Nutzern möglich macht“, sagt Daniel Rebhorn, Managing Director von Diconium. „Diese Daten stärken zugleich auch die Innovationsfähigkeit eines Unternehmens: Neue Produkte und Dienstleistungen können anhand von Kundenfeedback entwickelt und zugleich auf ihre Marktfähigkeit hin getestet werden.“

Gefragt nach den Herausforderungen beim D2C-Geschäft, nennen die Hersteller den Aufbau eines Kundenstamms (51 Prozent), die technische Umsetzung (48 Prozent) sowie die große Verantwortung in Bezug auf Kundenzufriedenheit (47 Prozent).

„Mit Direct-to-Consumer erschließen sich Hersteller neue Geschäftspotenziale und können Kosten im Vertrieb einsparen“, sagt Marcus Worbs, Managing Director Diconium Strategy. „Dafür müssen allerdings zwei Kernherausforderungen gelöst werden. Zum einen bedarf es einer Lösung, welche Rolle die etablierten Handelspartner zukünftig spielen sollen, und zum anderen müssen die Fähigkeiten und Prozesse für diesen Vertriebskanal komplett neu aufgebaut werden."

Die Befragung unter Konsumenten zeigt, dass Direktvertrieb auch von der Kundschaft geschätzt wird. Demnach kaufen 60 Prozent der Befragten lieber direkt bei einem Hersteller oder einer Marke als bei einem Händler ein. Allerdings, auch das zeigt die Studie, ist für knapp die Hälfte der Konsumenten der Preis des Produktes oder der Dienstleistung entscheidend dafür, welchen Verkaufskanal sie wählen. Damit Hersteller und Marken positiv in Erinnerung bleiben, sind laut der Umfrage gute Produkterfahrungen (76 Prozent), ein übersichtlicher und intuitiv bedienbarer Online-Shop (55 Prozent) sowie ein attraktiver Aufbau der Website (50 Prozent) am wichtigsten.

Die Studie wurde im März 2022 in Deutschland von Statista im Auftrag von Diconium durchgeführt. Insgesamt wurden 1.000 Konsumenten und 250 Hersteller online befragt. Diconium unterstützt Unternehmen wie Stihl oder Bosch bei der digitalen Transformation – von Innovation und Strategie, Daten und Künstlicher Intelligenz, Handel und Technologie bis zum Aufbau digitaler Einheiten.

Dies ist die Langversion des Beitrags aus der Printausgabe diy 12/2022