"Auf der einen Seite muss der Preis stimmen, um unseren Kunden eine marktgerechte VK-Preis-Gestaltung zu ermöglichen", erläutert Nikolai Joerß, Sales Director DIY Central Europe die Ergebnisse der Ciret-Handelsbefragung, "und auf der anderen Seite muss das gesamte Leistungspaket stimmen." Mindestens genauso wichtig sind für die Entscheider - so zeigt die Studie auch - die Kompetenz in den Sortimenten, die Qualität der angebotenen Produkte, die Zuverlässigkeit in der Zusammenarbeit, die Innovationskraft des Unternehmens und die Kundenführung am POS. Auch das Thema Nachhaltigkeit gewinnt mehr und mehr an Bedeutung.

Kompetenztransfer für den Handel

Diesen Leistungskriterien muss sich jeder Lieferant stellen, um in Ausschreibungen erfolgreich zu sein. Nach erfolgreicher Akquisition gilt es dann, die Expertise in der praktischen Umsetzung unter Beweis zu stellen. Die Herausforderung steigt, wenn innerhalb von kürzester Zeit mehrere Accounts gewonnen werden können. So hat Ciret in den letzten beiden Jahren gleich mehrere große Kundengruppen hinzugewonnen - mit dem Ergebnis, dass circa 1.800 Bau- und Fachmärkte umgerüstet wurden und weitere 600 Märkte zur Umrüstung anstehen.
Die Königsdisziplin ist, das Angebot auf die Anforderungen jedes einzelnen Handelskunden individuell abzustimmen und durch die Kompetenz als Hersteller von Malerwerkzeug zusätzliche Impulse zu geben, sodass die unterschiedlichen Bedürfnisse der einzelnen Käuferschichten bedient werden. Zudem gilt es, dem Handelskunden anhand der gesamten Wertschöpfungskette Potenziale aufzuzeigen, beispielsweise was technologisch/produktionstechnisch umsetzbar ist oder wie durch die Supply-Chain eine Warenversorgung auch unter nachhaltigen Gesichtspunkten sichergestellt werden kann.
Der Neukundengewinnung von Ciret vorausgegangen war eine Neuausrichtung des Geschäftsbereichs Color Expert. Im Anschluss an eine interne und externe Bestandsaufnahme wurde zunächst die neue Positionierung festgelegt: "In jedem steckt ein Profi." Über Endverbraucherbefragungen konnten wichtige Erkenntnisse zu Kaufverhalten und Anwendungspräferenzen gewonnen werden. Auf dieser Basis wurde das Sortimentsangebot mit dem Ergebnis überarbeitet, dass heute 80 Prozent der Produkte aus Innovationen, Neuheiten oder Weiterentwicklungen bestehen.
Auch das POS-Konzept wurde neu entwickelt. Die Endverbraucher sollen eine sichere Kaufentscheidung treffen können. Sie sollen intuitiv das passende Werkzeug für ihr jeweiliges Projekt finden und dabei…