Wo ist der Werbe-Gral im Einzelhandel?

Jürgen Schröcker ist schon eine Art Gesamtkunstwerk. Marketing habe er immer verstanden als Gesamtaufgabe, und die schließe ihn als Person eben einfach mit ein. Das schreibt jedenfalls die Fachzeitschrift "Hori­zont" bereits 2004. Der ehemalige Marketing- und Personalvorstand von Hornbach hat die Art der Handelswerbung in den vergangenen Jahrzehnten mitgeprägt. Für Hornbach, ein ja eher struktur-konservatives Handelsunternehmen, hat er eine werbliche Formensprache (mit-)entwickelt, die unter den deutschen Baumärkten auf jeden Fall bis heute ihresgleichen sucht. Sein Verhältnis zu "seiner" Stammagentur Heimat "galt stets als besonders eng und ausgesprochen vorbildlich. Das Ergebnis der außergewöhnlichen Zusammenarbeit ist seit vielen Jahren deutlich sichtbar: ein nicht nur innerhalb der Branche einzigartiger Marketingauftritt, der sich klar von denen der Wettbewerber abhebt", schreibt das Fachmagazin w&v.
Als Jürgen Schröcker Hornbach im März 2013 nach fast 15 Jahren verließ, schlug die Nachricht in der Werbebranche ein wie eine Bombe. Er machte sich selbständig und berät seitdem Unternehmen, die - ähnlich wie Hornbach in Schröckers Anfangszeit - kein stringentes Marketing verfolgen.
Klar, dass dieser Mann etwas zu erzählen hat. Das tut er jetzt in seinem Buch mit dem Titel "Fit + Sexy - Die Formel für mehr Erfolg im Einzelhandel". Der Autor ist dabei auf der Suche nach der "praxiserprobten Formel für mehr Erfolg im Einzelhandel". "Fit" bedeutet dabei, sein Geschäft konsequent auf Kunden auszurichten, ihnen echten Nutzen zu bieten. Fit bedeutet aber auch, dass man sein Geschäft beherrschen muss. Schröcker bespricht diesbezüglich eine Reihe von Fachgebieten, von der Sortimentsgestaltung über die Personalführung bis zur Werbung. "Sexy" bedeutet, für Kunden attraktiv zu sein. Das wird man, wenn man erstens den Kundennutzen vermittelt (statt nur Produktwerbung zu machen), zweitens eine emotionale Beziehung zu seinen Kunden herstellt und drittens durch besondere, innovative Aktionen spürbar macht, dass man eher Vorreiter denn Nachzügler ist.

Provokativ vertritt Schröcker die These, dass mancher Einzelhändler sich das Leben selbst schwer macht. Kundenorientierung wird reklamiert, jedoch nicht gelebt. Unzureichend bestückte…