Klarheit statt Bauchgefühl

"Oh nein, den Kunden kenne ich. Der lässt mich nie ausreden, hat einen unmöglichen Ton und weiß alles besser. Kannst Du den bitte übernehmen?" so ein Verkäufer im Baumarkt zum Kollegen, als ein bestimmter Kunde den Laden betritt. "Ach der Herr Maier. So schlimm ist er doch gar nicht. Ich übernehme das." antwortet dieser. Jeder Verkäufer kennt die Kunden, mit denen er gar nicht zurechtkommt. Mancher ergeht sich dann in Selbstzweifeln, die am Selbstwertgefühl nagen. "Der Kollege kann doch auch gut mit ihm, warum ich nicht?" Und jetzt die gute Nachricht. Grundsätzlich ist genau das vollkommen normal. Mit manchen Mitmenschen kommen wir fantastisch zurecht, mit anderen nicht, weil sie vom Typus komplett konträr ticken.

Die Wellenlänge macht's

Wird ein Gespräch schwierig oder hat ein Verkäufer eine Abneigung gegenüber einem Kunden, liegt das möglicherweise an den gemachten Erfahrungen mit diesem, an der Einstellung des Verkäufers zu seiner Aufgabe oder seinen verkäuferischen Fähigkeiten. Häufig ist der wahre Grund jedoch darin zu finden, dass der Kunde einen bestimmten Typ verkörpert, der dem des Verkäufers fremd oder unangenehm ist. Unterscheiden sich Verhalten, Werte, Ziele und Denkweisen des Kunden grundsätzlich von denen des Verkäufers, kann es schon mal zu größeren Diskrepanzen und damit Konfliktpotenzial kommen. Sind zwei Menschen grundverschieden, ist die Kommunikation von Anfang an herausfordernd. Liegen sie auf einer Wellenlänge, ist das Verkaufsgespräch kein Problem. Deshalb tut sich der eine Mitarbeiter leicht, während der andere geradezu leidet. Erleichterung verschafft das Wissen um die unterschiedlichen Menschentypen. Wer sie kennt, wird nicht mehr überrascht sein, warum die eine oder andere Kundenbeziehung eher schwierig ist. Vier Grundtypen lassen sich unterscheiden. Jeder hat seine positiven und negativen Seiten.

Typ 1: Der zielorientierte Mensch

Der zielorientierte Typus ist nicht nur strukturiert und sehr sachlich, sondern auch extrem umsetzungsstark und wortgewandt. Was er sich vornimmt, zieht er entschlossen durch. Er setzt sich klare Ziele und will Ergebnisse sehen. Er organisiert sich fantastisch und plant sein Vorgehen immer mit Blick auf seine persönlichen Ziele. Seine Mitmenschen profitieren von seiner Schnelligkeit, Willensstärke und Klarheit. Entscheidungen fallen ihm leicht und er sieht die gewünschten Resultate seiner Mitmenschen als Auftrag, für den er sich einsetzt. Er liebt seine Unabhängigkeit, verliert selten Zeit und neigt deshalb…