Mehr als Pflaster, Platten und Pflanzringe

Betonsteine sind nicht nur im wörtlichen Sinne kein ganz leichtes Sortiment für Baumärkte und Gartencenter. „Um Gartenbaustoffe ertragsorientiert zu vermarkten, braucht es Konzepte“, sagt Franz Burger. Mit ihm als Geschäftsführer ist vor einem Jahr die Heidelberger Stein Handelsgesellschaft mit dem Ziel an den Start gegangen, ein Betonstein-Vollsortiment ausschließlich über den DIY-Handel zu vertreiben.
Das Unternehmen gehört zur Heidelberg Cement Group. Es hat seine Wurzeln im Heidelberger Steinforum, das 2001 als Plattform voneinander unabhängiger Hersteller, an denen die Gruppe in unterschiedlichem Maße beteiligt war, gegründet wurde. Dadurch kann es sich aus einem Verbund von 30 Werken die Produkte in ein Sortiment zusammenstellen, das auf den Bedarf der Selbermacher-Kunden zugeschnitten ist.
„Der Baustoffmarkt und seine Vertriebswege haben sich grundsätzlich gewandelt“, beschreibt Franz Burger den Anstoß, sich dem Einzelhandel zuzuwenden. „Die Gewichte verschieben sich weg vom Baustoffhandel zum Einzelhandel.“
Lauter Unikate: Die Behandlung im Rumpelverfahren gibt jedem Stein sein individuelles Gesicht.
Dabei war von Anfang an klar, dass man nicht auf der Billigschiene fahren wollte. „Schließlich haben wir es mit einem Sortimentsbereich zu tun, der auf Nachhaltigkeit angelegt ist: Es geht um Nutzen, nicht um billig, um Wohnqualität über viele Jahre hinweg.“
Das muss dem Kunden jedoch auch vermittelt werden, und hier setzt das Konzept an. „Wir wollen zusammen mit unseren Partnern im Handel dem Kunden helfen, seinen Traum zu verwirklichen. Dafür braucht er Anleitung“, formuliert Franz Burger.
Und genau das bietet er dem Handel an: nicht nur Displays, Musterständer, Regalstopper oder Schulungen – das auch –, sondern themenbezogene Aktionen, Aufbauten und Mustergärten als ganzheitlich gestaltete Welten. Es geht also nicht einfach nur um Musterflächen für Pflastersteine, Platten oder Pflanzringe. Um ein spezifisches Ambiente zu schaffen, werden auch andere Produkte wie Pflanzen, Kübel, Gartenmöbel oder Accessoires einbezogen. „Wir sind kompetent, was Gestaltung angeht, und machen Gestaltungsvorschläge“, sieht Burger seine Aufgabe. Zum Beispiel: „Wie kann der Kunde seine Toskana-Terrase realisieren?“
Im Handel geht es letztlich darum, mit einem nicht eben leichten Produkt, das viel Volumen für wenig Umsatz benötigt, den Flächenertrag zu verbessern. Eine Reihe von Baumarktunternehmen gehen diesen neuen Weg schon mit. Die bestehenden Listungen decken rund 20 Prozent…