Abverkauf stimulieren durch Zweitplatzierung

diy: Machen Zweitplatzierung denn bei stagnierenden bzw. rückläufigen Märkten überhaupt noch Sinn?
Reinhard Däuber: Ganz entschieden ja! Denn Zweitplatzierungen stimulieren zu Spontankäufen. Der Verbraucher wird sozusagen mit der Nase auf ein Produkt gestoßen, das er vorher vielleicht gar nicht bemerkt hätte. Und selbst wenn es nicht zu einem Impulskauf führt - der Kunde registriert immerhin die Marke.
diy: Nun ist es ja so, dass die Märkte mit Displays überhäuft werden. Es mangelt also häufig am Platz für die Zweitplatzierung.
Däuber: Der Platz darf eigentlich nicht das Problem sein. Immerhin sind derartige Aktionen mit den Zentralen des Handels abgesprochen. Der jeweilige Marktleiter sollte informiert sein und natürlich auch das Display inklusive Waren auf dem Lager haben. Dann ist es nur noch eine Frage der Organisation: alte Aktion abbauen - neue aufbauen. Aber genau darin liegt die Krux: Die Marktleiter haben im Regelfall weder die Zeit noch das Personal, um sich darum zu kümmern. Die Industrie wiederum hat nicht die notwendigen Außendienstkapazitäten. So kommt es, dass teure und höchstwahrscheinlich sehr wirkungsvolle Displays in irgendwelchen Lagern ein unfreiwilliges Schattendasein fristen und schließlich auf dem Müll landen.
Reinhard Däuber, Inhaber von Instore Marketing, Kelkheim.
diy: Wie lässt sich da Abhilfe schaffen?
Däuber: Industrie und Handel müssen verstehen, dass Zweitplatzierungen ihnen bares Geld einbringen und der Marke - das gilt natürlich ebenfalls für die Eigenmarken des Handels erhebliche Vorteile verschaffen. Wenn dann trotz der Erkenntnis immer noch nicht genug Zeit oder Kapazitäten vorhanden sind, gibt es externe Merchandising-Profis, die für relativ geringe Kosten dafür sorgen, dass eine Display-Aktion nicht im Lager verpufft. Wir bieten - in Kooperation - diesen Service an.
diy: Nicht jede Zweitplatzierung bringt allerdings den Erfolg, der nach einer sinnvollen Kosten-Nutzen-Rechnung zu erwarten wäre.
Däuber: Es kommt natürlich darauf an, wie Zweitplatzierungen realisiert werden. Wenn im Gang des Supermarktes eine Chep-Palette mit einer mehr oder minder lieblos aufgerissenen Karton-Ummantelung steht, bleibt der Erfolg logischerweise aus. Denn derartige Präsentationen fördern weder den Abverkauf noch nutzen sie dem Image der Marke oder des Baumarktes.
diy: Es gibt ja eine Reihe von Beispielen, dass Karton-Displays durchaus schön aussehen.
Däuber: Das will ich ja gar nicht abstreiten. Aber, wie lange? Da rempelt ein Kunde aus Versehen…