Ungenutzte Potenziale

Die Analyse der Kundenfrequenz und der Warenpräsentation gehören in einigen Branchen zum Tagesgeschäft. Baumärkte zählen noch nicht unbedingt dazu. Wie viel Potenzial damit ungenutzt bleibt, verdeutlicht das Space-Management Projekt der norwegischen Baumarkt-Kette Maxbo in der Filiale in Karlhaugen.
 
Auf der Grundlage von Kundenzählungen und Category-Management konnte der Warenumschlag im Maxbo-Markt in Karlhaugen deutlich gesteigert werden.
Die Zielstellung des Projekts lautete: Messen und Analysieren des Kundenflusses und des Kundenverhaltens. Auf dieser Grundlage sollte dann eine Revision und Weiterentwicklung des Sortiments mit Hilfe von Category- und Space-Management (Regaladministration) durchgeführt werden. Für ausgewählte Kategorien sollte der Ertrag dadurch um mindestens 30 Prozent gesteigert und der Warenumlauf insgesamt beschleunigt werden.
Regale entsprechen im Grunde einem Platz, für den man sich möglichst lohnende Mieter wünscht. Die Regaladministration hat dafür zu sorgen, dass hoch- und niedrigfrequentierte Waren jenen Anteil erhalten, den sie verdienen. Die Betrachtung der Artikel in Kategorien eröffnet den Zugang zu den versteckten Zusammenhängen im Artikel- und Warenmarkenniveau. Dabei zeigt sich: Nicht alle Kategorien sind gleich wichtig für den Konsumenten und somit auch nicht für den Einzelhändler.
Allerdings macht das Denken in Category-Management eine verstärkte Kooperation zwischen Handel und Lieferanten erforderlich.
 
Das patentierte Publicount Zählverfahren arbeitet dreidimensional. Erst eine Vielzahl von Parametern wie Größe, Richtung und Geschwindigkeit ergibt einen Zählwert für eine Person.
Deshalb wurden im Rahmen des einjährigen Projekts sowohl in der Filiale in Karlhaugen als auch unter den Lieferanten „Kategorie-Verantwortliche“ bestimmt. Ihre Aufgabe bestand darin, innerhalb ihrer Kategorie Tests durchzuführen, aktiv zum Aufräumen des Sortimentes beizutragen, verlustbringende Produkte zu entfernen und zu optimalen logistischen Lösungen beizutragen. Beispiel: Jotun, Skandinaviens größter Farbenhersteller, erhielt die Verantwortung für die Kategorie Farben. Dieser steigerte innerhalb der Projektperiode den Ertrag seiner Produktgruppe um 125 Prozent.
Der Zementanbieter Heydi wurde als Kategorieverantwortlicher für zementbasierende Waren eingesetzt, da dieses Unternehmen über die längste Erfahrung mit Space-Management verfügt. Heydi-Vertriebsleiter Geir Hellerud machte während der Projektphase ein Wechselbad der Gefühle durch…