Kaminöfen

2000, Nr. 2, S. 74 Kaminöfen    Kaminöfen brauchen Service und Beratung Imageprodukt mit Zukunft Der Löwenanteil der Kaminöfen in Deutschland wird über Bau- und Heimwerkermärkte vertrieben. Dennoch sind weitere Verbesserungen denkbar. diy sprach mit dem Vorsitzenden der Europäischen Feuerstätten Arbeitsgemeinschaft (EFA), Lutz Ritzmann       Lutz Ritzmann: “Nicht am falschen Platz sparen!"    diy: Kaminöfen sind für Bau- und Heimwerkermärkte ein relativ hochpreisiger Artikel. Welche spezifischen Anforderungen stellt das Produkt an die Vertriebsschiene Bau- und Heimmärkte?    Lutz Ritzmann: Der Kaminofen ist ein beratungs- und serviceintensives Produkt. Kaminöfen müssen repräsentativ ausgestellt werden. Der Kunde muss seinen Kaminofen von allen Seiten sehen und die Türen öffnen können. Aufgereiht im Regal bringen Kaminöfen keinen Umsatz und blockieren nur den Platz für andere Artikel.    Diese Voraussetzungen werden von einigen Baumarktketten nicht erkannt, die Kaminöfen nur in der Saison über den Preis als Werbeware ohne jede Beratung und Service zum Dumpingpreis verkaufen. Der Kunde fühlt sich allein gelassen und ist frustriert. Für eine ausführliche Beratung und den Service wird dem Kunden lediglich die Telefonnummer des Lieferanten mitgeteilt. Der Kunde kauft keinen weiteren Kaminofen von dem Baumarkt und empfiehlt diesen Baumarkt im Bekanntenkreis auch nicht weiter.    Andere Baumärkte - vorwiegend die Franchisekooperationen - entwickeln sich immer mehr zu Fachmärkten für Feuerstätten. Diese Märkte verfügen über große, repräsentative Ausstellungen und lassen ihre Verkäufer von den Lieferanten schulen. Über eigene oder freiberufliche Mitarbeiter haben sie einen Aufbau- und Anschlußservice für Feuerstätten aufgebaut. Bei diesen Märkten wird eine gute Rendite bei dem Verkauf von Kaminöfen erzielt, weil der Kunde höherwertige Modelle kauft und der Verkäufer nicht nur die Werbemodelle “verteilt".    diy: Kaminöfen haben in den vergangenen Jahren in Bau- und Heimwerkermärkten ja einen kleinen Boom erlebt. Wo sehen Sie die Gründe?    Lutz Ritzmann: Der Kaminofen vereinigt in sich mehrere als positiv empfundene Eigenschaften. Er hilft Heizkosten zu sparen und ist gleichzeitig ein Imageprodukt. Er schafft natürliche Wärme und der Brennstoff Holz ist umweltneutral. Es kann nur soviel Holz verheizt werden, wie in den Forsten geschlagen und nachgepflanzt wird. Wenn das Holz im Wald verrottet, setzt es ungefähr die gleiche Menge C02 frei, als wenn…