Michael Thürmer

jubiläums-special, S. 62 Michael Thürmer Die Zukunft gehört dem Dienstleistungszentrum Holzfachhandel, Baustoff-Fachhandel und Baumärkte suchen neue Konzepte: Sie müssen im Wettbewerb untereinander, gegen den Direktvertrieb der Industrie und neue, marktfremde Anbieter aus dem Bereich Neue Medien bestehen    Jedes Produkt, von der Tür bis zum kompletten Haus, kann nur einmal verkauft werden. Die entscheidende Frage lautet deshalb schlicht: Wer verkauft es? Längst hat der Handel nicht mehr alleine die Marktmacht, dem Endanwender Produkte ­ beispielsweise Türen ­ zu verkaufen und der Handwerker verfügt nicht mehr alleine über das Know-how, Systeme ­ wie z. B. das komplette Haus ­ zu liefern. Auch die Industrie hat nachgezogen: Fleissig verkaufen alle drei. Aber macht das Sinn? Wäre es nicht sinnvoller, das Zusammenspiel der drei Partner Industrie, Handel und Handwerk zu optimieren und so die Voraussetzung für alle drei Beteiligten zu schaffen, im Wettbewerb zu bestehen?    War früher der Handwerker ­ zum Teil mit Hilfe des Architekten ­ der einzige Fachmann, der Industrieprodukte zu einer kompletten Leistung zusammenfügen konnte, so denken heute sowohl Industrie als auch Handel in Systemen. Denn die Nachfragestruktur hat sich gewandelt: Handwerker und Endverbraucher erwarten komplette und kostengünstige Problemlösungen aus einer Hand.    Wie soll der mittelständische, lokal geprägte Holzfachhandel einerseits das starke Glied in der Kette zwischen Industrie und Handwerk bzw. Endverbraucher werden und andererseits im Wettbewerb mit immer vielfältigeren Betriebstypen aus anderen Branchen bestehen? Dabei geht es keineswegs nur um so komplexe Themen wie Neue Medien und Datenaustausch, die schon ganze Branchenveranstaltungen ausgefüllt haben. Die Schwierigkeiten setzten schon auf einer viel simpleren Ebene an. Beispiel: Wie soll der Holzfachhandel komplette Problemlösungen anbieten, wenn für die Tür das Glas und für das Haus die Dachziegel nicht im Sortiment sind? Und schon die Frage, ob man mit Glas und Dachziegel Geld verdienen kann, ist im Holzfachhandel noch lange nicht ausdiskutiert.       Die überzeugendsten Lösungen bieten Kooperationen ­ darin besteht geradezu ihre Daseinsberechtigung. Ihre Aufgabe kann es nicht mehr nur sein, Einkaufsvolumina zu konzentrieren und zusätzliche Konditionen zu verhandeln. Wichtigste Aufgabe einer Kooperation sollte vielmehr sein, die Position des Handels in der Wertschöpfungskette zwischen Industrie und Kunde…