Sprachmuster, die den Geist öffnen

"Wie bitte? Hypnose? Ich will doch meinen Kunden nicht hypnotisieren, damit er kauft", wehrt sich ein Verkäufer gegen die Idee, hypnotische Sprachmuster zu verwenden. Dabei hat Hypnose wenig mit Willenlosigkeit und unerlaubter Manipulation zu tun. Im klinischen Umfeld werden hypnotische Sprachmuster z. B. in der Traumatherapie genutzt, um tiefere Schichten des Unbewussten zu erreichen. Wir sprechen hier von Sprachmustern, die tatsächlich von jedem in der Alltagssprache verwendet werden, meist unbewusst. Wer kennt nicht den Zustand der Zuhörtrance, wenn Referenten oder Politiker mit monotoner Stimme über einen Sachverhalt sprechen und hinterher überhaupt nicht mehr klar ist, worüber eigentlich gesprochen wurde? Oder der Zustand zu Hause auf der Couch, wenn ein Film oder Musik konsumiert wird und der Mensch in eine Art Halbschlaf oder Tiefenentspannung sinkt. All das sind hypnotische Bewusstseinszustände, die uns täglich begleiten. Aber was hat ein Verkäufer davon, sich mit diesem Thema zu beschäftigen? Kunden kommen mit einem bestimmten mentalen Zustand in den Baumarkt. Sie fühlen sich irgendwie und haben vorgefasste Meinungen und Vorstellungen über das, was sie im Geschäft vorfinden, erwarten oder erledigen wollen. Der Produktberater kann Sprachmuster bewusst einsetzen, um Kunden in eine positive Gefühlslage zu versetzen. Er steuert also zielorientiert die Stimmung des Kunden. Da wird Verkaufen zum rhetorischen Abenteuer.Mit Geschichten verzaubernDas wohl wirkungsvollste hypnotische Werkzeug im Verkauf, das viel zu selten verwendet wird, ist, Geschichten zu erzählen. Menschen berichten anderen Menschen permanent von Erlebnissen und bewirken etwas in der Gefühlswelt des anderen. Angenommen, Sie wären Rock-Liebhaber und ein Kollege erzählte Ihnen von seinem letzten Rock-Konzert. Wie die Band mit einem Gewitter aus Licht und Rauch auf die Bühne sprang und ein Ruck durch die Menge ging, während sich bis in den letzten Winkel der Halle ein einziger Jubelschrei ausbreitete. Und wie sich Gänsehaut über den ganzen Körper verteilte, als der Sänger diesen einen Liebessong anstimmte, begleitet von einem Gitarrensolo, das die Zuhörer vor Ergriffenheit weinen ließ. Ist es nicht so, dass Sie schon jetzt, während Sie das lesen, geradezu hören, wie tausende von Menschen mitsingen und klatschen, und spüren, wie Sie selbst mehr und mehr den Wunsch verspüren, auch so ein Erlebnis zu haben? Oder der andere Kollege, der von seinem letzten Urlaub erzählt und Sie so in seine…