Marke markiert Fläche

Der Freizeitmöbelanbieter Kettler versteht sich als klassischer Fachhandelslieferant, der sich daneben in großflächigen Vertriebskanälen engagiert. Dieses Engage­ment will der Hersteller nun verstärken. Eigens für den DIY-Handel hat er ein Handelskonzept geschaffen, das ab der Saison 2014 auf der Fläche zu sehen sein wird."Kettler ist die mit Abstand bekannteste Marke im Gartenmöbelbereich", sagt Vertriebsleiter Tim Dargel. Nun soll die Marke gezielt am POS im Baumarkt gestärkt werden. Der Grund dafür liegt in der Marktstruktur: Rund 30 bis 35 Prozent des Gesamtumsatzes mit Gartenmöbeln werden im Baumarkt getätigt. Dagegen hat Kettler einen viel geringeren DIY-Anteil. Hier sieht man also noch Potenzial."Advantage Selection" heißt das Vertriebsprogramm, das Kettler dazu aufgelegt hat. Vom Sortiment her ist es zwischen der Premium-Range HKS für Fachhändler und dem freien Sortiment für alle Vertriebskanäle angesiedelt. Von der Gestaltung her lehnt es sich an das Shop-in-Shop-System an, das im Fachhandel bereits 2010 eingeführt wurde und inzwischen an mehr als 100 Standorten umgesetzt wird. Auch in seiner Baumarkt-Variante setzt das Konzept schon rein optisch Akzente: Ein hellgrüner Bodenbelag hebt die Verkaufsfläche hervor.In seinem selektiven Vertriebssystem für den DIY-Handel legt der Hersteller vier Kriterien an den jeweiligen Standort an: Zunächst muss die Sortimentskompetenz mit einem abgerundeten Kettler-Sorti­ment gegeben sein; mindestens vier Komplettserien müssen präsentiert werden. Dazu sollten mindestens 40 m² zur Verfügung stehen.Als zweites Kriterium nennt Dargel die Beratungskompetenz; sie soll durch Schulungen durch den Anbieter gewährleistet werden. Drittens muss das Ambiente im Markt stimmen; auch dazu trägt der Hersteller bei, indem er Material wie Rückenwände und Wandbanner bereitstellt. Punkt vier schließlich betrifft den Service, der durch den Händler gewährleistet sein muss.Wie die Fläche dann im Einzelnen gestaltet wird, bleibt dem Handelspartner überlassen. "Wir geben nichts vor", sagt Vertriebsleiter Dargel, "wir wollen uns aber als Marke präsentieren."Nun sind Konzepte der Hersteller das eine, die Praxis im Handel das andere. Was sagen die Händler zum Kettler-Konzept? Für Baris Benli, Gartenmöbel-Verantwortlicher beim Floraland in Weiden, ist klar: Die für Kettler reservierte Fläche wird erweitert. Von den 400 m² Gartenmöbelfläche bekommt der deutsche Hersteller 120 m², auf denen 15 Garnituren präsentiert werden. Künftig wird die…