Bekenntnis zum Profi

Der Elektrowerkzeuganbieter Metabo bedient traditionell den Profi und die Baumärkte. Doch mit einem klaren Bekenntnis zu der Vertriebslinie hat sich das Unternehmen immer schwer getan. Einerseits will man als Profianbieter wahrgenommen werden, andererseits aber auf die Umsätze in den Bau- und Heimwerkermärkten nicht verzichten. Die naheliegende Lösung dieses Problems, einfach eine zweite vertriebsspezifische Marke aufzubauen, scheiterte bereits in der Vergangenheit an zu hohen Investitionen. „In der Vergangenheit haben wir versucht, sowohl professionelle Anwender als auch den Do-it-yourself-Bereich mit unseren Produkten zu erreichen“, sagt der Vorstandsvorsitzende Horst W. Garbrecht, „aber das ist ein Spagat, der für ein mittelständisches Unternehmen zur Zerreißprobe werden kann.“ Deshalb wolle man sich künftig auf die angestammten Stärken konzentrieren und das bedeutet auf den Profi. Offensichtlich führte diese Doppelausrichtung bei Metabo zu Identitätsproblemen, allerdings weniger was den Vertrieb anbelangt – nach wie vor sieht man sich gerne entsprechend präsentiert auch am POS in Bau- und Heimwerkermärkten – als vielmehr in Bezug auf das interne Verständnis und die entwicklungstechnischen Aufgaben. „Wir freuen uns natürlich, wenn ambitionierte Heimwerker unsere Geräte kaufen“, so Garbrecht weiter, „aber konzeptioniert und entwickelt werden sie ausschließlich mit Blick auf die professionellen Anwender und deren Anforderungen.“ Deshalb besteht man bei Metabo darauf, dass die Produkte am POS entsprechend präsentiert werden. Für die DIY-Handelsketten bedeutet dies: die Produkte als Profimarke zu platzieren oder auszulisten. Weil man sich in dieser Frage nicht einigen konnte, endete damit auch im Januar die Zusammenarbeit zwischen Metabo und der Baumarktkette Hornbach. Dass sich das Unternehmen mit dieser konsequenten Strategie auf dem richtigen Weg befindet, davon ist Garbrecht überzeugt. „Der Markt honoriert unsere konsequente Konzentration auf professionelle Anwender und unseren Fokus auf die beiden Kernzielgruppen Metallhandwerk sowie Bau- und Renovierungshandwerk.“ Das, so Garbrecht, zeige sich klar an einem deutlichen Umsatzzuwachs. Laut Garbrecht rechnet Metabo für das Jahr 2010 mit einem Umsatz von 338 Mio. €. Das entspräche einem Plus von 26 Mio. € gegenüber 2009. Derzeit beschäftigt das Unternehmen weltweit 1.700 Mitarbeiter, davon mehr als 1.000 in Nürtingen. Würden Bereinigungseffekte im Sortiment mit berücksichtigt – große stationäre Maschinen…