„Wir sind Fachhändler“

Wie hat sich das Gartencentergeschäft der Eurobaustoff entwickelt? Dirk vanCoillie: Die Umsatzentwicklung in den Gartensortimenten hat unsere Erwartungen übertroffen. Gerade im Pflanzenbereich verzeichnen wir ein deutliches Umsatzplus. Hier schlägt sich die intensive Betreuung unserer Fachhändler nieder. Sie konnten in den Gartensortimenten zweistellige Zuwachsraten verbuchen. Wichtig ist die permanente enge Abstimmung von Category Management Garten und Vertrieb Garten in der Kooperationszentrale. Gemeinsam entwickelten wir Basis- und auch Erweiterungsmodule. Sie gibt es beispielsweise für die Sortimente Baumschule, Pflanzen, Dünger und Gartenhartware. Es sind häufig Kleinigkeiten wie das richtige Timing, die große Umsatzwirkung erzielen. Als Beispiel sei hier das I&M Bauzentrum Borgers in Hamminkeln angeführt, das im Winter 2009 nur sein Flächenmanagement intensivierte. Das Ergebnis: Die Gartensaison 2010 läuft hervorragend mit Umsatzsteigerungen im hohen zweistelligen Bereich. Wieso ist es für einen Gesellschafter gut, eine Gartenabteilung oder ein Gartencenter zu haben? Und wieso ist es für einen Endkunden gut? Was zeichnet diese Gartencenter aus? vanCoillie: Wer neue Kundengruppen ansprechen will, muss mehr machen. Gerade die weiblichen Kunden für sich gewinnen bedeutet, neue Vertriebsstrategien zu entwickeln. Die dafür notwendigen Konzepte für das erweiterte Gartensortiment können wir nun unseren Fachhändlern anbieten. Unsere Fachhändler werden so zum Vollsortimenter für Haus und Garten. Sie bieten von den klassischen Baustoffen und typischen Baumarktsortimenten über Gartenartikel und Gartenmöbel bis hin zu lebendem Grün alles an. Wir sind sicher, dass dies ein wichtiges Kundenbindungsinstrument ist. Welche Vertriebstypen und -konzepte bieten Sie den Gesellschaftern an, die im Gartenmarkt aktiv sind? vanCoillie: Die Eurobaustoff pflegt die Individualität ihrer Fachhändler. Und so sind denn auch die Grob-Konzepte im Bereich Garten gestrickt. Sie lassen sich standort- und gesellschafterbezogen anpassen und eigenen sich für alle Vertriebstypen – vom Fachmarkt bis zum Großflächenmarkt. Gegenüber Baumärkten und Gartencentern können wir natürlich noch ein wichtiges Argument in die Waagschale werfen: Wir sind Fachhändler und wollen dies auch im Bereich Garten sein. Wir legen also Wert darauf, Fachhandelsprodukte anzubieten, die die Mitbewerber aus dem klassischen Baumarkt nicht führen. Welche Rolle spielt die Warengruppe lebendes Grün, die ein Kernthema…