Verkaufskompetenz für Verkäufer

Jede Verhandlung und Beratung vollzieht sich auf zwei Ebenen: der Sachebene und der Gefühlsebene. Die Sachebene deckt den rationalen Teil Ihrer Verhandlung ab. Dagegen bestimmt die Beziehungsebene die Qualität des Zwischenmenschlichen. Ist das Gesprächsklima von gegenseitiger Sympathie oder im negativen Fall von Antipathie bestimmt? Sie alleine sind dafür verantwortlich, wenn keine rechte Sympathie zueinander aufkommen will. Beim Verkauf desselben Produktes kann die Nutzenargumentation von Kunde zu Kunde durchaus verschieden sein. Sie werden sich deshalb erst einmal über den Verhandlungspartner Gedanken machen müssen. Hierfür eignet sich die Phase, in der Sie ein „Sympathiefeld“ aufbauen und anfangen, einen „Bedarf“ zu ermitteln. Auch Sie als DIY-Verkäufer können durchaus von den „aalglatten“ Autoverkäufern lernen:  Der erste Kunde will zeigen, dass er Geld ausgeben kann und dass er es weiter gebracht hat als andere – diesem Kunden sollten Sie tunlichst einen Porsche und keinen VW verkaufen.  Dem zweiten Kunden kommt es vor allem auf die Bequemlichkeit an. Er ist kein schneller Raser, er will für lange Reisen einen bequemen Wagen haben – dieser Kunde ist ganz gut mit einem Mercedes Diesel beraten, mit einem flotten BMW kann er nicht viel anfangen. Rhetorisch sind diese Autoverkäufer meistens recht gut geschult. Ihnen ist am Anfang des Verkaufsgespräches wichtig, den Bedarf des potenziellen Kunden zu ermitteln. Erst dann steigen sie in die Argumentation sein. Machen Sie es denen nach! Das funktioniert bei jedem Endverbraucher und bei jedem DIY-Einkäufer, egal was er kaufen will. Bauen Sie eine empathische Beziehung zu Ihrem Kunden auf, behalten Sie Ihr Ziel im Auge und deuten Sie Verhandlungen als gemeinsame Suche nach Lösungen. Stellen Sie sich doch einfach die Frage, wie Sie anderen Menschen eine Freude bereiten könnten. Zeigen Sie Interesse anderen Menschen gegenüber, somit helfen Sie sich selbst und geben zugleich anderen ein Selbstwertgefühl. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner das „Du bist OK-Gefühl“. Beispiele: „Das ist wirklich interessant, was Sie gerade gesagt haben, Herr Metzger, haben Sie dabei auch berücksichtigt, dass ...?“ oder „Das können Sie durchaus so sehen Frau Heinens, wir dürfen nur nicht vergessen, dass ...“. In einem Rückkopplungsprozess (Feedback) gibt Ihr Gesprächspartner Ihnen eine Botschaft, wie er Ihre Präsentation aufgefasst hat. Vergessen Sie also als Verkäufer am Ende einer Verhandlung niemals, um ein Feedback zu bitten. Sie…